마리화나 업계 전문가들 "새 시장 진출 핵심은 관계" … 전략 공유

대마초 농축액 브랜드 DABSTRACT의 일라이 코러 CEO는 "우수한 제품이 출발점"이라고 강조했다. DABSTRACT는 미국 태평양 북서부에서 시작해 현재 여러 주에서 사업을 펼치고 있는 수상 경력의 브랜드다.

코러 CEO는 지난주 시카고에서 열린 벤징가 대마초 자본 컨퍼런스에서 자사가 자산 경량 사업 모델을 선택했다고 밝혔다. 이를 통해 대규모 자본 지출과 운영비 없이도 전국 브랜드로 확장할 수 있다는 것이다. 구체적으로 각 주에서 재배, 제조, 유통에 강점을 가진 파트너를 찾아 제휴하고, DABSTRACT는 가공, 브랜딩, 마케팅 부문에서 상당한 지원을 제공한다. 코러 CEO는 "본질적으로 파트너사의 부족한 부분을 보완하는 것"이라고 설명했다.

코러 CEO와 함께 4명의 업계 전문가들이 "중서부 대 서부 해안의 역학: 하트랜드에서의 성공 육성"이라는 주제의 패널 토론에 참여했다. 에어로 브랜즈의 애니 데이비스 마케팅 부사장이 사회를 맡았고, 이토스 캐나비스의 크리스 다이난 CFO, 오지즈!의 브레이던 누난 CEO, 히포스 캐나비스의 닉 리넬라 CEO 등이 패널로 참석했다.

자산 중심 접근법

누난 CEO가 이끄는 오지즈! 브랜드는 다른 전략을 선택했다. 그는 "우리는 모든 것을 소유하길 원하는 마조히스트이고 나는 통제광이기 때문"이라며 유머러스하게 말했다. 아리조나에서 회사는 타인의 면허로 운영됐는데, 누난 CEO는 이를 항상 불안정하게 느꼈다고 한다. 그래서 뉴저지, 일리노이, 매사추세츠에 진출할 때는 직접 면허를 취득하기로 결정했다. 누난 CEO는 "추천할 만한 방법은 아니다. 면허 보유자가 되는 것은 고통스럽다"고 덧붙였다.

누난 CEO는 자체 제조 통제의 중요성을 강조했다. 그는 "젤리 회사로서 젤리를 만드는 것은 쉽지만, 아주 좋은 젤리를 만드는 것은 정말 어렵다. 그래서 품질 관리가 우리에게 매우 중요하다"고 말했다. 그는 또한 특히 경쟁이 치열한 시장에 진입할 때 제품과 브랜드를 차별화하는 것이 중요하다고 덧붙였다.

동부 해안 시장에서 시작한 이토스 캐나비스의 다이난 CFO는 "항상 모든 면에서 최고가 되기는 어렵다"고 강조했다. 그는 면허가 제한된 주에서는 처음에 선두주자가 될 수 있지만, 이런 시장도 빠르게 성숙해지고 있다고 지적했다. 그에 따르면 한때 대마초 산업에서 매우 중요했던 선점자 이점이 이제 줄어들고 있다.

다이난 CFO는 "새로운 시장에 진입할 때 몇 개월 내에 안정적인 운영이 필요하다. 초기보다 시장 성숙이 훨씬 빠르게 이뤄지고 있기 때문"이라고 말했다.

그는 또한 진출하려는 시장의 규제 환경을 이해하고 그 환경에서 비즈니스 모델이 작동하는지 파악하는 것이 중요하다고 강조했다.

'관계가 전부'

음료 업계에서 일할 때 서부 해안의 트렌드가 중서부에 도달하기 훨씬 전에 볼 수 있었다는 리넬라 CEO는 대마초 산업에도 같은 원리가 적용되는 것 같다고 말했다.

리넬라 CEO에게 "모든 것은 관계에 관한 것"이다. 그는 제품을 위탁 생산할 때 시설이 충분한지 확인하는 것은 물론 소매점 및 버드텐더(대마초 판매점 직원)와의 관계도 살펴봐야 한다고 조언했다. 이들이 실제로 제품을 판매하는 사람들이기 때문이다.

누난 CEO는 일부 시장에서 교육이 부족하고 소비자들이 종종 혼란스러워하며 대마초 판매점에 가기를 두려워한다고 지적했다. 이 때문에 그의 브랜드는 지역사회에 참여해 대마초의 정상화를 촉진하고 낙인을 줄이려 노력하고 있다. 그 방법 중 하나는 농산물 직거래 장터와 같은 대마초 외 영역에서 새로운 판로를 찾는 것이다.