RIA 승계 계획 구멍 드러나... 기회로 부상

미국 고령화 인구는 은퇴를 앞두거나 이미 은퇴에 접어든 성인 비율이 높아지는 것으로만 나타나지 않는다. 자문사들 역시 고령화로 업계를 떠나고 있다. 그러나 이러한 변화에 대응하기 위한 준비는 업계 전반에 걸쳐 사상 최저 수준인 것으로 나타났다. 컨설팅 기업 디보앤컴퍼니(DeVoe & Co.)가 최근 실시한 전국 설문조사에서 이 같은 결과가 나왔다.

디보앤컴퍼니는 100명의 RIA 고위 임원, 주요 관계자, 소유주를 대상으로 조사를 진행했다. 응답 결과에 따르면 문서화된 승계 계획을 갖춘 자문사는 42%에 불과했다. 이는 2019년 이 질문을 처음 던진 이래 가장 낮은 수치다.

자문사 가치 평가액이 치솟으면서 후배 직원들이 창업자를 매수할 가능성은 줄어들고 있다. 그러나 디보앤컴퍼니의 컨설턴트들은 승계 계획이 경제적 이유뿐만 아니라 안정적인 경영과 신뢰성 확보를 위해서도 중요하다고 지적한다. 이는 결과적으로 자문사의 가치를 더욱 높여 경쟁사에 매각하고 은퇴하려는 창업자들에게 도움이 될 수 있다.

디보앤컴퍼니가 파악한 주요 장애물 중 하나는 응답자들이 일반적으로 내부 후보자들이 회사를 인수하기를 선호하면서도 차세대에 대한 신뢰가 부족하다고 보고한다는 점이다. 단 3분의 1만이 차세대가 회사를 잘 관리할 것이라고 신뢰하며, 또 다른 3분의 1은 중간 정도의 신뢰를 보였다. 나머지 3분의 1은 전혀 신뢰하지 않는다고 응답했다.

이는 고위 임원과 파트너들, 그리고 후배 직원들 사이에 기대와 교육 측면에서 큰 격차가 있음을 시사한다. 원활한 전환과 더 나은 고객 경험, 그리고 높은 자문사 가치 평가를 위해서는 멘토링과 교육 프로그램을 도입해 경영진이 신뢰할 수 있는 잠재적 리더 그룹을 신속하게 내부에서 육성하는 것을 고려해야 한다.

이를 가능하게 하려면 자문사들은 최고의 자문가들을 유치해 리더십 역할을 위한 훈련을 시킬 수 있도록 재정적 인센티브를 사용해야 할 것이다. 디보앤컴퍼니의 설문조사는 또 다른 격차를 보여준다. 응답자의 49%만이 자문가 보상에 대한 명확한 계획이 있다고 답했고, 28%는 비공식적인 지침을 제공한다고 했으며, 15%는 재량에 따른 보너스를 지급한다고 답했다. 대부분의 응답자들은 자사의 보상 계획을 친구에게 추천하지 않을 것이라고 밝혔다.

이는 RIA들에게 큰 기회가 될 수 있다. 인센티브 계획을 재구성하면 최고의 인재를 고용하고 육성하며 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 회사의 원활한 전환도 보장할 수 있을 것이다.