인력난에 독립 RIA 기회 잡는다… 운용자산 점유율 12%→16% 상승

세룰리 어소시에이츠의 최근 보고서에 따르면 2023년 자문사들이 운용하는 자산이 사상 최대인 31.3조 달러를 기록했다. 그러나 이 막대한 자금을 관리하는 자문사 수는 그에 미치지 못하고 있다. 보고서는 지난 10년간 등록 자문사 수가 단 0.2% 증가하는 데 그쳤다고 밝혔다.

이러한 인력 부족과 업무 과다 현상에도 불구하고 고객 만족도는 아직 영향을 받지 않은 것으로 보인다. 고객의 80%가 자신의 자문사에 만족한다고 답했다. 그러나 자세히 들여다보면 인력 부족이 고객들이 선호하는 자문사 유형에 영향을 미치고 있을 수 있다.

보고서에 따르면 독립 RIA(독립등록투자자문업자)의 시장 점유율(운용자산 기준)이 지난 10년간 12%에서 16%로 증가했다. 특히 5억 달러 이상을 운용하는 회사들이 빠르게 성장하고 있으며, 현재 업계 운용자산의 67%를 차지하고 있다. 이들 회사 중 거의 절반이 다른 자문사 인수를 고려하고 있다.

이는 자문사를 보유한 브로커/딜러들에게 문제가 되고 있다. 자문사의 68%가 자사 브로커/딜러의 기술을 배우거나 사용하는 데 어려움을 겪고 있다고 답했다. 동시에 보고서는 신규 자문사의 71%가 일을 시작한 지 5년 내에 실패한다고 지적했다. 이는 브로커/딜러들이 고객들에게 더 매력적으로 보이는 독립 RIA로부터 시장 점유율을 되찾기 위해서는 신규 자문사들을 위한 교육, 멘토링, 기술에 더 많은 투자를 해야 한다는 것을 시사한다.

반면 독립 자문사들은 자신들의 경쟁 우위가 더 민첩하고 사용하기 쉬우며 고객 친화적인 시스템에 있다는 점을 알고 기술 사용을 더욱 강화할 필요가 있다.

보고서가 지적한 또 다른 경쟁 우위는 투자자들을 위한 재무 설계 서비스 제공이다. 현재 자문사의 48%만이 이러한 서비스를 제공하고 있지만 수요가 높아 세룰리는 내년에는 이 수치가 55%에 이를 것으로 예상한다. 이를 선제적으로 제공하는 자문사들은 경쟁자들과의 차별화를 이룰 수 있을 것이다.