VC가 투자를 거절하는 진짜 이유...스타트업 창업자가 알아야 할 핵심

스타트업 창업자들은 수많은 '거절'을 경험한다. 때로는 즉각적인 거절이, 때로는 희망적인 미팅 후 묵묵부답이 이어진다. 벤처캐피털(VC)에서 '거절'은 일상적인 업무의 일부다. 대부분의 투자자들은 만나는 스타트업 중 1% 미만에만 투자한다. 이는 해당 기업이 나쁘다는 의미가 아니라 단지 투자자의 관점에서 뭔가가 맞지 않았다는 것을 의미한다.

P2S는 매년 수천 개의 스타트업을 검토한다. 대부분을 거절하지만, 이는 그들이 똑똑하지 않거나 야심이 부족해서가 아니다. 벤처캐피털은 적합성, 신뢰, 그리고 확신에 관한 것이기 때문이다. 다음은 우리와 다른 VC들이 거절하는 실제 이유와 창업자가 이로부터 배울 수 있는 점이다.

1. 포트폴리오 부적합

때로는 단순히 우리가 투자하는 유형의 기업이 아닐 수 있다. 딥테크나 소비재 분야에서 뛰어난 제품을 만들고 있을 수 있지만, 우리의 초점이 AI SaaS나 핀테크라면 거절할 수밖에 없다. 이는 개인적인 문제가 아니다. 좋은 투자자는 자신의 투자 철학을 고수한다. 여기에는 투자 단계도 포함된다. 성장단계 펀드에 제품화 이전 단계의 아이디어를 피칭하는 것은 부적절할 수 있다.

창업자가 통제할 수 있는 부분: 적합한 펀드를 타겟팅하라. 그들이 투자한 기업들을 살펴보라. 당신의 회사가 포트폴리오의 다른 기업들과 전혀 다르다면, 잘못된 문을 두드리고 있을 수 있다. 접근할 때 잠재적 적합성을 언급하는 것이 도움이 된다. "귀사가 투자한 X는 다른 시장에서 비슷한 문제를 해결하고 있다는 점을 보았다"와 같은 간단한 언급이 큰 차이를 만들 수 있다.

2. 창업자-투자자 불일치

벤처 투자는 장기적인 관계다. 우리는 창업자를 신뢰하고 어려운 시기를 함께 헤쳐나갈 수 있다고 믿어야 한다. 의사소통이 부족하거나, 방어적이거나, 창업자가 완전히 투명하지 않다고 느껴지면 우리는 물러선다.

때로는 단순히 케미가 맞지 않는다. 파트너에게 과거의 고통스러운 거래를 상기시킬 수도 있다. 또는 가치관이 맞지 않을 수 있다. 다시 말하지만, 이는 항상 합리적이지는 않지만 신뢰와 투명성이 중요하다.

창업자가 통제할 수 있는 부분: 정직하고 명확하며 직접적이어야 한다. 투자자도 사람이다. 우리는 피드백을 수용하고, 사려 깊은 질문을 하며, 모든 것을 안다고 가장하지 않는 창업자를 기억한다. 때로는 창업자가 단순히 자금이 아닌 파트너십에 열려있다고 느끼는 것만으로도 충분하다.

3. 불명확한 스토리

중요한 문제를 해결하고 있을 수 있다. 하지만 우리가 당신이 무엇을 하는지, 왜 중요한지, 그리고 왜 성공할 것인지 이해하지 못한다면 거절한다. 혼란스러운 투자자는 절대 수표를 쓰지 않는다. 독특한 통찰력이나 이것이 어떻게 큰 회사가 될 수 있는지 보이지 않으면 거절이다.

창업자가 통제할 수 있는 부분: 당신의 내러티브다. 문제는 무엇인가? 왜 지금인가? 왜 당신인가? 전문용어 없이 설명하라. 30초 안에 자신의 사업을 설명하고 우리를 흥분시킬 수 있는 창업자는 실제로 우위를 가진다. 명확성은 깊이를 보여준다. 스토리가 공감을 얻으면 내부적으로 반복되어 전달된다.

4. 타이밍 문제

너무 이를 수 있다. 고객이 지불할 준비가 되기 전일 수 있다. 또는 너무 늦었을 수 있다. 혼잡한 시장에서 차별화 포인트가 없을 수 있다. 또는 현재 단계에 비해 너무 많은 자금을 요청할 수 있다. 타이밍이 설득력 있는 기회와 연결되지 않으면 우리는 거절한다.

창업자가 통제할 수 있는 부분: '지금'이 바로 그 순간임을 보여줘라. 시장 변화, 초기 견인력, 시급성과 같은 신호로 뒷받침하라. 이것이 '언젠가' 하는 사업이 아니라는 것을 우리가 믿게 만들어라. 초기 단계라면 명확한 로드맵을 보여줘라. 이번 라운드로 무엇을 달성할 것이며, 어떤 마일스톤이 다음 단계를 열 것인가?

5. 리스크와 레드플래그

때로는 리스크가 가치가 없을 수 있다. 복잡한 자본구조표, 해결되지 않은 법적 문제, 또는 진전 없는 높은 소각률은 레드플래그다. 뭔가 이상하게 느껴지고 창업자가 솔직하지 않다면, 그것은 종종 거래를 깨는 요인이 된다.

창업자가 통제할 수 있는 부분: 투명해야 한다. 리스크를 인정하고 해결 계획을 설명하라. 대부분의 VC는 리스크를 감수할 수 있다. 다만 (긍정적인 것이 아닌 한) 놀라움은 싫어한다. 소각률이 높다면 그것이 무엇을 위한 것인지 보여줘라. 자본구조표에 문제가 있다면 이를 정리하고 있음을 보여줘라. 선제적 소통은 신뢰를 쌓는다.

피드백이 모호하게 느껴지는 이유

'아직 이르다', '적합하지 않다', '지금은 거절한다'와 같은 표현을 들어봤을 것이다. 이는 실망스럽다. 하지만 사실은 이렇다: 투자자들이 항상 솔직한 피드백을 주고 싶어하지는 않는다. 불편하고 관계가 깨질 수 있기 때문이다. 그래서 우리는 정중한 모호함을 선택한다.

그래도 주의 깊게 들으면 패턴을 발견할 수 있다. 세 펀드가 '너무 이르다'고 말한다면, 아마도 더 많은 견인력이 필요할 것이다. 비전을 이해하지 못한다면, 스토리를 개선해야 할 수 있다. 때로는 피드백이 당신에 관한 것이 아닐 수도 있다. 내부 역학, 초점의 변화, 또는 파트너가 지원을 받지 못하는 것일 수 있다.

할 수 있는 것: 물어보라. 답변이 모호하더라도, 그것이 말해지는 방식이 무언가를 알려준다. 일관된 신호를 받는다면, 그 데이터를 활용하라. 반복하라. 많은 훌륭한 스타트업들이 무언가가 맞아떨어지기 전에 수십 번의 거절을 경험했다.

후회는 양방향이다

물론 우리 모두는 투자가 성사되지 않았을 때 실망한다. 하지만 벤처에서 더 깊은 후회는 보통 손실에 관한 것이 아니라, 거절했던 거래가 세대를 대표하는 기업이 되었을 때다. 그런 것들은 절대 잊을 수 없다.

어떤 투자자도 모든 결정을 올바르게 내리지는 못한다. 그래서 우리는 신호, 신뢰, 패턴 인식에 집중한다. 하지만 우리도 자주 틀린다. 오늘의 거절이 영원한 거절을 의미하지는 않는다. 우리는 두 번째나 세 번째 피칭에서 승인한 적도 있다. 스토리가 더 명확해지거나 타이밍이 맞았을 때 말이다.

마지막 생각

'거절'을 듣게 될 것이다. 여러 번. 그렇다고 당신이 뭔가를 놓치고 있다는 의미는 아니다. 통제할 수 있는 것에 집중하라. 스토리의 명확성, 팀의 강점, 실행 속도, 그리고 미팅장에서의 태도다.

모멘텀을 구축하고, 진전을 보여주며, 모든 거절을 게임의 일부로 여기되 끝으로 여기지 말라. 훌륭한 창업자는 낙담하지 않는다. 그들은 더 날카로워진다. 배우고, 조정하고, 계속 나아간다.

P2S에서는 항상 긴급성, 결단력, 정직성을 가지고 사업을 구축하는 대담한 창업자를 찾고 있다. 당신이 그렇다면 우리에게 피칭하라. 당신의 이야기를 듣고 싶다.