양투오, 출산율 감소에도 중소도시 엄마시장 공략 나서

영유아 제품 전자상거래 플랫폼 양투오가 홍콩 증시 상장을 추진한다. 지난해 매출이 정체된 가운데 사업 전환 스토리로 투자자들의 관심을 끌 수 있을지 주목된다.

• 양투오의 영유아 제품 전자상거래 플랫폼은 신생아의 85%가 분포한 중국 중소도시와 농촌 지역을 타깃으로 한다
• 2024년 매출이 정체되고 적자를 기록했으나, B2B 전자상거래에서 자체 브랜드 직접 판매 모델로 전환 중이다

중국의 유제품 산업이 전성기를 지나고 있다. 출산율 급감으로 분유와 유제품 수요가 서서히 감소하고 있기 때문이다. 하지만 양투오 테크놀로지는 중국 중소도시 시장의 엄마들을 경쟁사보다 더 잘 이해하고 있다며 투자자들을 설득하고 있다.

이 영유아 분유 및 용품 전자상거래 플랫폼 운영사는 6월 말 홍콩 증시 상장을 신청했다. 시틱증권이 주관사를 맡았으며, 포순, 힐하우스, 샤오미의 공동창업자 레이쥔 등이 주요 투자자로 참여했다. 회사는 이미 6차례의 투자 유치를 통해 약 2억 달러를 조달했으며, 이번 홍콩 IPO에서 1억 달러 이상을 추가 조달할 것으로 예상된다.

양투오의 핵심 경영진은 알리바바 출신이 다수를 차지한다. 43세의 창업자 겸 CEO인 자오천은 알리바바에서 9년간 근무하며 티몰 글로벌 출시에 주도적 역할을 했다. 쉬홍 COO는 알리바바의 고객 충성도 프로그램인 타오바오 코인을 관리했으며, 샤오지안타오 CTO는 티몰의 공동구매 사이트인 쥐화수안 출시팀의 일원이었다.

양투오의 목표 시장은 성장하고 있지만 속도는 더디다. 상장 신청서에 따르면 중국의 가족 케어 및 영양제품 시장은 2019년 2.2조 위안에서 2024년 2.6조 위안으로 연평균 2.9% 성장했다.

시장의 4분의 3을 차지하는 중소도시가 양투오의 주력 시장이다. 이 시장은 2019년 1.6조 위안에서 2024년 1.9조 위안으로 3.4%의 더 높은 성장률을 보였다. 2029년까지 2.4조 위안 규모로 성장할 것으로 전망된다.

거대한 시장 규모에도 불구하고 양투오의 최근 재무실적은 상대적으로 약세를 보였다. 매출은 2023년 10.7억 위안에서 2024년 10.3억 위안으로 소폭 감소했다. 총이익률도 지난 3년간 지속적으로 하락해 2022년 43.9%에서 작년 32.5%로 떨어졌다.

회사는 2023년 5,210만 위안, 2024년 7,840만 위안의 손실을 기록했다. 이는 2022년 180만 위안의 흑자에서 전환된 것이다. 다만 전환우선주와 주식기반보상 영향을 제외한 조정 기준으로는 최근 2년간 흑자를 기록했다.

양투오는 이러한 부진한 실적이 공급망에 대한 더 많은 통제권을 확보하지만 일반적으로 마진이 낮은 사업모델로의 전략적 전환 때문이라고 설명한다. 2015년 시작된 원래의 B2B 전자상거래는 중국 주요 브랜드의 분유를 중소도시 매장에 판매하는데 특화되어 있었다. 새로운 O2O 모델에서는 소규모 개인 매장을 포함한 광범위한 구매자 네트워크에 직접 판매한다.

출산율 감소는 양투오와 같은 중국 영유아 시장 기업들에게 도전이 될 전망이다. 중국의 출생률은 2024년 1,000명당 6.77명으로 소폭 상승했지만, 이는 용의 해라는 특수성 때문으로 보이며 장기적으로는 하락세가 이어질 것으로 예상된다.