할로윈과 연금보험, 둘 다 무서운 이유

연금보험은 대개 투자자들에게 '판매'된다. 하지만 우리 견해로는 투자자들이 실제로 '구매'하는 경우는 드물다. 이 두 문장 사이에는 큰 차이가 있으며, 그 이유는 다음과 같다.

연금보험은 보통 은퇴 안정성을 위한 궁극의 해결책으로 판매된다. 평생 안정적이고 보장된 수입을 약속하거나, 더 나아가 하방 위험을 보호하면서도 시장 상승에 참여할 수 있는 기회를 제공한다고 홍보한다. 이보다 더 안전하고 좋은 게 있을까? 하지만 불편한 진실은 이렇다: 연금보험은 그들이 주장하는 것만큼 안전한 피난처가 아니며, 묘사되는 것처럼 매력적이지도 않다. 잘 연습된 환상과 마찬가지로, 연금보험은 안전성을 약속하며 주의를 분산시키는 동시에 실제 비용과 위험을 작은 글씨 속에 숨긴다. 이러한 복잡한 금융 상품들은 수수료, 이해상충, 그리고 투자자들 - 특히 중산층 은퇴자들 - 에게 큰 불이익을 주는 조건들로 가득 차 있다.

그리고 연금보험 업계? 그들은 이런 상황을 유지하기 위해 필사적으로 싸우고 있다.

수탁자 의무 기준을 둘러싼 대결

연금보험 업계는 수탁자 의무 기준 - 고객의 최선의 이익을 위해 행동하도록 강제하는 규제 - 을 적용받을 가능성에 대해 격렬히 반발하고 있다. 합리적으로 들리지 않는가? 이미 당연한 것 아니냐고 생각할 수 있지만, 그렇지 않다. 이런 반발은 그들의 수익에 위협이 되기 때문이다. 왜일까? 이는 그들에게 더 이익이 되는 상품을 판매할 수 있는 능력을 제한하기 때문이다. 연금보험 - 특히 복잡하고 수수료가 높은 종류 - 은 중개인과 보험 설계사들에게 황금광산이다. 그들은 모든 비용, 수수료, 성과 상한선, 해지 수수료를 공개하는 것을 포함해 고객의 최선의 이익을 우선시해야 한다는 요구가 자신들의 수익을 줄일 수 있다고 우려한다. 우리 회사인 LCM Capital Management는 연방 등록 투자자문사(RIA)로, 모든 RIA와 마찬가지로 고객을 대할 때 수탁자 의무 기준을 따르고 있으며, 이는 우리 회사가 연금보험을 판매하지 않는 여러 이유 중 하나다.

한 연금보험 업계 대표는 이 기준을 업계 영업사원들에게 적용하면 56%가 중산층 고객에 대한 서비스를 중단할 것이라고 주장했다. 이는 오히려 축복일 수 있지만, 자문해보자: 만약 그들이 당신의 희생을 통해 수수료를 계속 챙길 수 없다면 당신이나 중산층을 전반적으로 서비스하지 않겠다고 한다면, 그들이 처음부터 정말로 당신의 최선의 이익을 위해 일했던 걸까?

수수료: 연금보험의 더러운 비밀

수수료와 관련된 실상은 이렇다: 수수료는 본질적으로 이해상충을 만든다. 중개인이나 보험설계사가 연금보험을 판매할 때 그들은 상당한 수수료를 챙긴다. 만약 당신이 연금보험을 구매한 적이 있다면, 아마도 이 사실을 몰랐을 것이다. 이것이 바로 그들이 은퇴자들, 특히 그들의 IRA에 이러한 상품을 열심히 밀어넣으려는 이유다. 만약 수탁자 의무 기준이 적용된다면, 그들은 구매 전에 자신들이 얼마나 많은 돈을 받는지 설명해야 하기 때문에 당신을 이용할 수 있는 능력이 제한될 것이다. 우리는 비싼 연금보험을 구매하는 것보다 훨씬 더 나은, 저비용 대안들이 있다고 믿으며, 만약 그들이 이 수탁자 기준을 따라야 한다면 이를 당신에게 말해야 할 것이다.

규제 격차: 누가 정말로 당신을 보호하고 있나?

현재 연금보험을 둘러싼 규제에는 큰 구멍이 있다. SEC나 FINRA가 규제하는 투자 상품과 달리, 많은 연금보험은 오직 주 보험 규제의 적용만 받는다 - 이는 훨씬 더 관대하고 소비자 보호를 우선시하지 않는 규칙들이다. 이러한 약한 감독은 기록에 너무 많은 오점이 있어 증권 업계에서 살아남을 수 없는 중개인들을 끌어들인다.

실제로 연구에 따르면, 규제 문제로 인해 증권 라이선스를 잃은 중개인의 93%가 연금보험 판매로 전환한다고 한다. 이 통계만으로도 충분히 무서워야 한다. 이러한 '나쁜 행위자들'은 감시망을 피해 사업을 계속할 수 있다는 것을 알고 있으며, 의심하지 않는 은퇴자들에게 고비용, 고수수료 상품을 팔아넘긴다. 이런 일이 일어날 수 있는 이유 중 하나는 그들이 수탁자가 아니기 때문이다. 만약 그들이 수탁자라면, 이를 당신에게 공개해야 할 것이다. 이는 요구사항이다. 당신에게 상품을 팔려는 사람이 증권 라이선스를 잃게 만든 전과가 있다는 것을 알고 싶지 않은가? 연금보험 업계는 그들의 규제 시스템을 옹호하지만, 이는 당신보다는 그들을 보호하기 위해 설계되었다는 것이 분명하다.

따라서 다음에 누군가가 당신에게 연금보험을 팔려고 할 때, 스스로에게 물어보라: 여기서 정말로 이익을 보는 사람은 누구인가? 그리고 나서 우리 회사나 다른 등록 투자자문사에 연락해 당신에게 판매되고 있는 특정 연금보험에 대한 그들의 의견과 분석을 요청해보라. 십중팔구 그 답변이 당신을 놀라게 할 것이다.