THC 함량만이 전부가 아니다... 업계 과제 해결 전략은?

최근 시카고에서 열린 벤징가 캐나비스 캐피털 컨퍼런스에서 캐나컨텐트(CannaContent)의 창업자이자 콘텐츠 전략가인 스텔라 모리슨(Stella Morrison)은 인디카, 사티바, 하이브리드 구분에 대한 광범위한 오해와 높은 THC 함량에 대한 집착이 여전히 만연하다고 지적했다. 그는 소비자들의 교육 부족으로 인해 재배업자와 브랜드들이 더 세밀하거나 맞춤화된 제품을 시장에 내놓는 데 어려움을 겪고 있다고 설명했다.

모리슨은 재배 트렌드가 소매 수요를 결정하는지, 아니면 그 반대인지에 대한 패널 토론을 주재했다. 이 주제에 대해 전문성을 공유한 패널리스트로는 CLS홀딩스USA의 크리에이티브 디렉터 조던 아스카니오(Jordan Ascanio), Rx그린테크놀로지스의 CEO 게리 산토(Gary Santo), 그래스호퍼팜스의 창업자 겸 CEO 윌 보든(Will Bowden), 파마칸(PharmaCann)의 CEO 브렛 노비(Brett Novey)가 참여했다.

산토는 신흥 시장에서는 여전히 가격과 효능이 판매를 좌우하지만, 성숙한 시장에서는 사람들이 더 폭넓은 경험을 추구하기 시작했다고 강조했다. 그는 "델리 스타일로 꽃의 향을 맡아볼 수 있는 시장에 가보면, 가장 향기로운 꽃이 반드시 THC 함량이 가장 높은 것은 아니라는 점을 알게 될 것"이라고 말했다. 산토는 이러한 점이 재배업자와 브랜드들의 재배 작물 선택에 직접적인 영향을 미친다고 덧붙였다.

모리슨은 이어 "처음부터 재배하는 꽃의 목적을 이해하는 것이 중요하다"고 말했다. 추출용 꽃을 재배하는 것과 전체 꽃을 판매하기 위해 재배하는 것에는 차이가 있다는 것이다.

절대적 공식은 없다

파마칸의 노비는 소비자들이 원하는 것을 이해해야 한다고 말하면서, 이는 최소 1년이 걸리는 어려운 과정이라고 강조했다. 그는 "재배 시설은 항상 소비자를 좇아가는 형국"이라고 말했다.

그는 또한 소비자 선호도가 변화하고 있으며, 오늘날에는 효능과 가격뿐만 아니라 테르펜도 중요하다고 강조했다. "건조와 숙성은 고품질 꽃에 매우 중요한 부분입니다. 6주에서 12주 동안 좋은 식물을 키웠다가 건조와 숙성을 형편없이 하면 하루 만에 망칠 수 있죠. 이 모든 것이 중요합니다."

노비는 이것이 많은 시간이 필요한 힘든 작업이라고 재차 강조했다. "콜로라도 소비자들이 선호하는 것이 뉴욕 소비자들이 선호하는 것과 똑같은 것은 아닙니다. 실시간으로 이해하려고 노력하는 일종의 미시적 환경들이 있는 셈이죠. 매장의 버드텐더들로부터 피드백을 받아 적응하려 하지만, 그것이 다음 12개월 안에 변할 수 있다는 위험이 있습니다." 재배 방식을 바꿀 때는 시장을 잘못 읽어 모든 것을 다시 해야 할 위험이 있다는 것이다.

모리슨은 "복사해서 붙여넣기 식의 공식은 없다"고 지적했다.

상위 3개 테르펜 나열하기

CLS홀딩스USA의 아스카니오는 마케팅 전문성을 공유하며, 소매 측면에서는 버드텐더에게 직접 가는 것이 중요하다고 강조했다. 브랜드 측면에서는 제품 판매에 도움이 될 적절한 교육 자료를 갖추는 것이 중요하다고 말했다. "인디카-사티바 측면으로 접근하지 않습니다. 이것은 신선한 것이고, 당신이 시도해보고 싶어 할 만한 것이라는 식으로 접근합니다. 당신에게 효과가 있을 수도 있고 없을 수도 있지만, 품질 좋은 꽃이라면 10번 중 9번은 고객이 다시 찾아와 구매할 겁니다. 특히 제대로 마케팅을 한다면 말이죠."

아스카니오는 TV에 테르펜 정보를 지속적으로 표시하여 사람들을 교육하고 있다. 그녀는 상위 3개의 테르펜을 나열하고 소비자에게 미칠 수 있는 효과를 강조한다. 그녀에 따르면, 이것이 소비자에게 전달해야 할 거의 모든 것이다. "이런 효과가 있을 것이고, 이런 테르펜이 있어서 이런 이유로 그렇다는 것이죠."

자신의 정체성 이해하기

그래스호퍼팜스의 보든은 이어서 자신의 정체성을 이해하는 것의 중요성을 강조했다. 이 산업에서 무엇을 이루려고 하는지 아는 것이 중요하다는 것이다. 그는 고객과 대화를 이끌고 적절한 제품을 선택하도록 도울 수 있는 유능한 버드텐더를 두는 것이 정말 중요하다고 말했다. 또한 성숙한 시장이 새로운 시장에 영향을 미치면서 다양한 품종과 효과의 균형을 맞추는 것이 중요하다고 덧붙였다.

"현재 매장을 방문하는 소비자들이 우리의 가장 큰 잠재 소비자 집단은 아니라는 점을 기억해야 합니다. 아직 매장에 들어오지 않은 '캐나비스 호기심족'이 우리의 가장 큰 잠재 고객층입니다. 우리는 그들이 더 알고 싶어 하는 것이 무엇이고, 그들이 이루려고 하는 것이 무엇인지 이해하려고 노력해야 합니다."

노비는 가장 중요한 피드백은 버드텐더로부터 온다고 지적했다. 그들은 고객들이 무엇을 말하는지 이해하고 그것을 총괄 매니저들과 공유해야 한다. 총괄 매니저로부터 그 피드백은 지역 매니저, 상업팀 책임자, 제조 책임자, 재배 책임자, 그리고 분석팀으로 전달되어야 한다. 많은 단계가 있지만 중요한 것을 놓치지 않도록 집중적인 노력을 기울여야 한다는 것이다.

편의성, 품질, 일관성

보든은 품질과 일관성을 갖춘 편의성에 초점을 맞췄다. 그에 따르면, "품질과 일관성은 사람들이 편리하게 구매할 수 있는 제품의 발전에 있어 다른 모든 것을 압도하는 두 가지 요소입니다."

그는 또한 낙인을 줄이는 방법으로 투명성과 포용적 경험의 중요성에 대해 논의했다. "그래스호퍼팜스에서는 그렇게 하고 있습니다. 사람들이 원한다면 연중 매일 투어를 올 수 있고, 온라인으로 신청할 수 있으며, 우리는 1년에 한 번 오픈하우스를 엽니다." 보든은 다른 회사들도 이렇게 하여 교육을 더 전면에 내세우고 사람들이 이 제품으로 정말 좋은 경험을 할 수 있도록 도와야 한다고 독려했다.