`차베스 베네수엘라` 살아남은 CEO의 CBD 시장 공략법... 판박이 상품 속 살길 찾다

차베스 통치 베네수엘라에서 가족을 이끌고 미국으로 온 뒤 CBD 시장 99% 폭락을 겪은 쟌티(Jaunty)의 니콜라스 과리노 CEO가 시장 위기 극복 비결을 공개했다.

CBD 시장이 반복되는 상품과 줄어드는 수익률로 제자리걸음을 하고 있다는 생각이 든 적 없는가? 대마 투자자들에게 이러한 '맴도는' 시장 상황은 극심한 가격 압박과 수익 감소로 이어졌다.

쟌티의 니콜라스 과리노 CEO는 생존의 달인이다. CBD 가격이 99% 폭락하는 극심한 시장 충격을 헤쳐 나가기 전, 그와 그의 가족은 차베스 시대 베네수엘라의 정치·경제적 혼란을 겪었다. 이제 획일화된 제품이 지배하는 산업에서 과리노는 무용매 제품에 집중하고 접근하기 쉬운 솔직한 브랜드를 만들어 쟌티를 수익성 있는 기업으로 이끌었다.

과리노의 여정은 변동성에 직면해 안정을 추구하는 투자자들에게 새로운 관점과 수익성 있는 앞길을 제시한다. 이는 국경과 시장을 넘어 회복력이 자산이 될 수 있음을 증명한다.

차베스여 안녕!

과리노의 뿌리는 농업에 깊이 박혀있다. 그는 베네수엘라 남동부 초원지대의 가족 농장에서 물소를 키우며 자랐다. 대학을 위해 뉴욕으로 이주하면서 그는 근면과 가족 유대라는 정신을 가져왔다. 이러한 배경은 그의 대마 산업 진출에 깊은 영향을 미쳤다.

과리노는 벤징가 캐나비스와의 독점 인터뷰에서 "우리 가족은 항상 직접 손을 더럽히는 것을 중요하게 여겼다"고 말했다. "농장에서 배운 가치관은 쟌티를 세우는 데 근간이 됐다. 땅과 작물, 전체 과정을 이해하는 것이 중요한데, 이는 곧 우리의 고품질 대마 생산 접근 방식에 영향을 미친다."

CBD 시장 붕괴와 상품화 탈출

2017년 CBD 시장에 진출한 과리노와 그의 팀은 쟌티를 미국 전역의 제조업체에 고품질 CBD 오일을 생산·공급하는 업체로 출범시켰다. 그러나 시장이 포화상태에 이르면서 그들은 곧 가격 하락의 가혹한 현실에 직면했다. 2020년까지 쟌티는 CBD 오일 가격이 킬로그램당 65달러까지 떨어지는 것을 목격했다. 이는 최고점에서 99% 하락한 수준으로, 도매 사업 모델에 큰 압박을 가했다.

과리노는 "CBD 시장은 규모의 게임이 됐다"고 설명했다. "농업법의 구조는 대규모 생산을 지원하지만 품질에 집중하는 소규모 브랜드를 위한 여지는 거의 남기지 않았다. 우리는 거의 파산 직전이었지만 포기할 수 없었다. 뉴욕이 레크리에이션용 합법화로 움직이면서 기회를 발견했다."

뉴욕의 기존 CBD 사업자 우선 허가 결정은 구세주였다. 과리노는 THC 시장에서 성공하려면 쟌티가 도매 생산에만 의존하지 말고 차별화된 브랜드를 만들어야 한다는 것을 깨달았다. 그는 "품질과 효과로 공감을 얻을 수 있는 브랜드를 만들어야 한다는 점이 분명해졌다"고 말했다.

쟌티 구축: 제품만이 아닌 브랜드가 핵심

뉴욕에서 THC 합법화가 시작됐을 때, 과리노는 처음에 올드 팔(Old Pal)과 같은 기존 브랜드와의 거래를 고려했고 공동 브랜딩과 OEM 생산을 시도할 뻔했다. 그러나 곧 이런 계약들이 쟌티를 방금 탈출한 상품 사이클로 다시 끌어들일 것이라는 점을 깨달았다.

그는 "OEM 생산은 대규모 자동화 시설을 갖춘 곳에 적합하다"고 말했다. "우리에겐 그런 게 없다. 우리가 가진 건 CBD 분야에서 수년간 갈고닦은 탁월한 추출 기술이다. 그래서 우리는 단순한 공급업체가 되는 대신 자체 브랜드를 만드는 데 집중하기로 했다."

이러한 전략적 결정으로 쟌티는 베이프에서 시작해 무용매 라이브 로진 구미로 확장하는 제품 라인을 만들어냈다. 브랜드 정체성에 우선순위를 둠으로써 쟌티는 차별화가 필수적인 시장에서 경쟁 우위를 유지할 수 있었다.

브랜드 뒤의 가족

과리노에게 쟌티의 운영은 단순한 사업 이상의 의미를 갖는다. 그것은 가족의 노력이다. 그는 베네수엘라에서 물류 전문가인 사촌을 데려와 쟌티의 유통을 맡겼다. 그의 사촌이 어려운 환경에서 베네수엘라 전역의 75대 가금류 트럭을 관리한 경험은 매우 귀중했다.

과리노는 "사촌이 물류를 담당하면서 우리는 뉴욕에서 유일하게 48시간 내 배송을 보장하는 회사가 됐다"고 말했다. "사업의 중요한 부분을 경험 많은 사람이 관리하는 것은 정말 축복이다." 이러한 전문성 덕분에 쟌티는 서비스 품질을 희생하지 않고도 매출 대비 유통 비용을 4.3%라는 놀랍도록 낮은 수준으로 유지하며 수익성을 높일 수 있었다.

비용 효율적 전략들

특정 제품을 위해 부탄 추출에 투자하기로 한 결정은 쟌티의 신중한 혁신 접근 방식을 보여준다. 과리노는 "부탄 기계 설비에 대한 총 투자금은 약 50만 달러였다"고 설명했다. "하지만 적절한 브랜드 입지와 강력한 유통망을 갖추면 4~5개월 내에 투자금을 회수할 수 있을 것으로 전망한다."

쟌티는 이제 무용매 제품에 큰 중점을 두고 있는데, 이는 더 순수하고 자연스러운 대마 경험을 추구하는 업계 전반의 변화를 반영한다. 과리노에 따르면 무용매 추출은 부탄 기반 추출에 비해 투자가 적게 들면서도 시장 매력도가 높은 비용 효율적인 방법이다.

그는 "초기 투자 부담이 적으면서도 고품질 제품을 제공할 수 있는 낮은 자본지출 접근법"이라고 말했다. 또한 실외 재배 대마에 집중함으로써 쟌티는 실내 재배 제품에 버금가는 품질을 유지하면서도 비용을 낮출 수 있었다.

소비자 중심 정체성

쟌티는 오일 기반 제품에 관심 있는 대마 사용자들, 특히 꽃이나 니코틴 베이핑에서 대마 오일로 넘어가는 데 관심 있는 이들을 위한 접근하기 쉬운 브랜드를 만들고자 한다.

많은 추출 중심 브랜드들이 배타적이거나 엘리트주의적으로 느껴지는 것과 달리, 쟌티의 접근 방식은 의도적으로 환영의 분위기를 풍긴다. 과리노는 "너무 많은 브랜드들이 소비자들에게 '아는 사람만 안다'는 느낌을 준다. 쟌티는 대마를 폐쇄적으로 만들지 않고 개방하기 위해 여기 있다"고 말했다.

이러한 포용적 정체성은 특히 대마를 탐험하는 니코틴 베이퍼들에게 매력적이며, 쟌티는 이들에게 접근하기 쉬운 진입점을 제공한다.

'대브족'

그는 "대부분의 추출 중심 브랜드들은 '아는 사람만 안다'는 분위기를 풍긴다. 대브족이 아니면 충분히 쿨하지 않다는 식"이라고 덧붙이며, 쟌티가 대마를 접근하기 쉽고 위협적이지 않게 만드는 반대 접근법을 취한다고 강조했다.

신규 사용자들이 정보에 입각한 선택을 할 수 있도록 쟌티는 포장과 상호작용에서 오일 종류, 효과, 제품 이점을 설명하는 소비자 교육을 우선시한다. 과리노는 "오일 종류, 효과, 한 제품을 다른 제품보다 선택하는 이유 등을 교육할 수 있는 모든 기회를 활용한다"고 설명했다.