트럼프의 2025년 `거래의 기술`... 전략가가 분석한 7단계 협상술

도널드 트럼프 전 대통령의 외교정책 유산은 오랫동안 연구 대상이 될 것이다. 그의 정책은 자신의 회고록이자 베스트셀러인 '거래의 기술'에서 밝힌 비즈니스 중심의 원칙과는 크게 달랐다.

이러한 전략이 일부에게는 수수께끼처럼 보일 수 있지만, BCA리서치의 수석 전략가 마르코 파피치와 같은 지정학 전략가들은 트럼프의 접근 방식에서 일정한 패턴을 발견했다.

파피치에 따르면, 트럼프 대통령의 프레임워크는 '최대 압박의 7단계'로 요약될 수 있다. 이 모델은 섬세함보다는 과시와 긴장 고조, 그리고 갑작스러운 입장 전환을 통해 협상 역학을 재구성하는 전략적 연출에 초점을 맞추고 있다.

1단계: 터무니없는 요구!

멕시코에 국경장벽 건설 비용을 송금이나 세금으로 지불하라고 하거나, 우크라이나에 과거 지원금 5000억 달러를 광물자원 거래로 상환하라고 요구하는 등 트럼프는 통상 최대치의 요구로 협상을 시작한다.

비현실적인가? 물론이다. 하지만 전략적일 수 있다. 파피치는 이것이 오버튼 윈도우, 즉 특정 시점에 대중이 수용할 수 있는 주제의 범위를 넓히는 것이라고 주장한다.

2단계: 힘 과시!

첫 임기 중 트럼프는 2018년 1월 자신의 핵 버튼이 북한보다 '훨씬 크다'고 트윗하는 등 과장된 위협으로 상대를 압박했다.

같은 해 중국이 무역에서 '실질적 양보'를 하지 않으면 대만 지원을 재검토할 수 있다고 시사했다. 중국과의 첫 '무역전쟁'은 단순히 콩이나 철강에 관한 것이 아니었다. 중국이 미국에 더 의존하는 소비시장이라는 거대한 '버튼'을 미국이 가지고 있음을 보여주기 위한 것이었다.

3단계: 실력 행사!

'세상이 의심할 때는 실행하라!' 외부에서 결의를 의심할 때 트럼프는 위협이 실제임을 보여줘야 한다.

2020년 이란과의 긴장이 고조되자 트럼프는 이란의 최고 실세이자 쿠드스군 사령관이었던 카셈 솔레이마니를 드론 공격으로 제거했다. 이 공격은 의회나 동맹국과의 사전 협의 없이 바그다드 공항에서 이루어졌다.

두 번째 임기 시작 3개월 만에 트럼프는 '상호 관세'를 부과해 글로벌 주식시장을 흔들었다. 아이리시타임스는 파피치의 말을 인용해 '관세가 효과적인 협상 도구가 되려면 트럼프가 강경한 입장을 취해야 한다'며 이 단계가 결국 실현될 것이라고 예상했다고 보도했다.

4단계: 화해와 친교!

시스템에 충격을 준 후에는 압박을 완화할 시점이다. 트럼프는 협상 테이블에 앉아 관대한 모습을 보이며 협상을 시작한다. 이는 협상력을 구축하면서 동시에 거래 의지를 보여주는 홍보와 전술적 외교의 조합이다.

김정은을 '리틀 로켓맨'이라 부르고 '화염과 분노'를 경고한 후, 트럼프는 평화 협상으로 선회했다. 그는 김정은을 싱가포르 정상회담에 초청했고, 이는 미국 현직 대통령과 북한 지도자 간 최초의 만남이었다. 완전한 입장 전환을 보여주며 핵전쟁 위협에서 악수와 '매우 재능 있는 지도자'라는 찬사로 바뀌었다.

팔리누로 캐피털의 CIO 알폰소 페카티엘로에 따르면, 트럼프가 최근 중국에 대한 관세를 30%로 낮춘 것이 4단계의 최신 사례다.

5단계: 마지막 순간의 이탈!

싱가포르 정상회담과 수개월간의 상징적 진전 후, 트럼프는 하노이에서 열린 두 번째 회담에서 김정은과 합의를 앞두고 있었다. 세계 언론이 모였고 기대가 높았다. 그러나 트럼프는 발을 뺐다.

'때로는 걸어나가야 한다'고 트럼프는 기자들에게 말했다. 이는 그가 아무것도 서명하지 않을 것이며 거래를 무산시키는 것을 두려워하지 않는다는 점을 강조했다.

2월에는 우크라이나와의 거래가 거의 마무리 단계였다. 하지만 볼로디미르 젤렌스키의 백악관 방문 직전, 그는 우크라이나 대통령이 '제3차 세계대전을 도박하고 있다'고 비난하며 협상을 폭파시켰다.

이 단계는 가장 혼란스럽고 계산된 단계다. 합의 직전에 트럼프는 종종 뚜렷한 이유 없이 이를 무산시킨다. 파피치는 이것이 최종 양보를 얻어내고, 서사의 주도권을 되찾으며, 상대방을 감정적으로 불안정하게 만들기 위한 것이라고 본다.

6단계: 화해!

첫 임기 중 트럼프는 NAFTA를 '역대 최악의 무역 협정'이라고 불렀다. 그는 완전한 폐기를 위협하고(1단계), 관세를 부과하고(3단계), 반복적으로 협상장을 박차고 나가거나 갑작스러운 기한을 설정했다(5단계). 하지만 2018년 말, 그는 협상 테이블로 돌아와 USMCA를 협상했고 이를 '역사적 돌파구'라고 불렀다.

USMCA는 지적재산권과 디지털 무역에 관한 업데이트가 포함된 현대화된 NAFTA였다.

2월 우크라이나 안보·원조 프레임워크에서 갑자기 발을 뺀 후(5단계), 트럼프는 젤렌스키가 보낸 서한에 대해 긍정적으로 평가하며 협상 테이블로 돌아올 의지를 표명했다. 어조를 누그러뜨리고 새로운 시작을 제안함으로써, 트럼프는 실질적 양보 없이 서사의 통제권을 되찾고 자신을 외교적으로 보이게 만들었다. 이 단계는 재설정의 주도권을 잡고 최종 조건을 지시하는 시점을 장악하는 것에 관한 것이다.

7단계: 거래 성사!

NAFTA 탈퇴 위협과 긴 재협상 끝에 트럼프는 USMCA에 서명하고 이를 '우리가 맺은 가장 중요한 무역 협정'이라고 선언했다. 국기와 포토옵, 상호 찬사가 오간 성대한 행사였다.

NAFTA와의 유사성에도 불구하고 트럼프는 이 협정을 혁명적 변화로 규정했다. 힘은 협정 자체가 아닌 지배력의 선언에 있었다.

아직 공식적으로 확정되지는 않았지만, 모든 신호는 트럼프가 우크라이나 및 주요 유럽 동맹국들과 새로운 군사·원조 프레임워크를 '책임 협약' 등의 새로운 이름으로 마무리 짓기 위해 준비하고 있음을 가리킨다.

이 협정은 이번 달 초 트럼프가 외교적으로 재개입한 현재 6단계에 있는, 서명은 됐지만 대체로 평범한 광물자원 거래와는 다른 틀에서 두드러진다. 일단 협정이 체결되면, 그는 이를 자신만의 독특한 리더십의 산물로 규정할 것이다.

7단계에서 최대 압박 모델은 완성된다. 이는 혼돈이 아닌 지배력, 위험, 인식 관리의 전략이다. 파피치의 모델은 단순히 트럼프의 행동을 설명하는 것이 아니라, 그가 어떻게 변동성을 무기화하여 승리를 얻어내는지를 설명한다.