교정치료 시장의 10조원 규모 혁신 경쟁...스마일다이렉트클럽의 몰락이 주는 교훈

현대 치아교정 시장의 쓰라린 교훈

DTC(소비자 직접 판매) 치아교정 스타트업으로 주목받았던 스마일다이렉트클럽의 몰락이 헬스케어 투자자들에게 경종을 울리고 있다. 2014년 설립된 이 회사는 2019년 IPO 전까지 약 4억 달러를 조달했으며, IPO를 통해 13억 달러를 추가 확보해 기업가치가 89억 달러에 달했다. 클레이튼 더빌리어 앤 라이스, 클라이너 퍼킨스, 스파크 캐피털 등이 주요 투자자로 참여했으며, 인비절라인 제조사인 얼라인 테크놀로지도 초기 전략적 투자자였다.

하지만 이러한 쟁쟁한 투자자들의 지원에도 불구하고 스마일다이렉트클럽은 2023년 말 파산했다. 9억 달러에 달하는 부채, 매출 감소, 파트너사 얼라인과 관련된 6300만 달러의 법적 책임, 매출의 59%에 달하는 마케팅 비용, 부실한 치료 결과와 소송으로 인한 규제 리스크가 겹친 결과다. 2023년 9월 챕터11(기업회생) 신청 후 12월, 신규 투자 유치와 인수자 물색에 실패하며 결국 청산 절차에 들어갔다.

실패의 주요 원인:

• 투자자들이 사업 확장성을 과대평가해 막대한 자본 손실 발생
• 얼라인의 특허 중재와 경쟁금지 이슈로 4300만 달러 추가 손실
• 소비자 편의성만 강조하다 임상적 리스크 간과로 신뢰도 하락

다른 DTC 경쟁사들도 어려움을 겪었다. 바이트는 덴츠플라이 시로나에 인수됐고, 캔디드는 DTC 사업을 완전히 포기하고 의료 서비스 제공자 중심 모델로 전환했다.

투자자들에게 교훈은 분명하다. 치아교정 사업은 단순히 편의성만으로는 확장이 불가능하다. 임상 전문성, 규제 준수, 디지털 도구를 통합하는 것이 성공의 핵심이며, 이를 우회해서는 안 된다. 향후 투자는 기존 의료 시스템을 무시하는 기업이 아닌, 전문의와 협력하거나 이들을 지원하는 기업에 집중될 전망이다.

지속가능한 성장을 위한 새로운 길

반면 2019년 설립된 임프레스는 보다 신중한 접근법을 택했다. 케어캐피탈, 노진 벤처스, LBO 프랑스, 트리니티 캐피탈, TA 벤처스 등의 투자로 1억1000만 유로 이상을 조달했으며, 여기에는 1억2500만 달러 규모의 시리즈B도 포함된다. 임프레스는 AI 기반 치료(TxP 플랫폼), 자체 치과 교정의, 협력 클리닉용 SaaS 플랫폼을 통합 운영한다. 전문의 주도의 기술 기반 확장 가능한 모델로 대부분의 클리닉에서 수익성을 유지하며 DTC 선두주자들의 실패를 피해가고 있다.

다른 치아교정 스타트업들도 새로운 접근법을 모색 중이다. 유니폼 티스(현 캔디드프로의 일부)는 하이브리드 모델로 시작해 캔디드의 의료진 대상 플랫폼에 통합됐다. 아시아 기반의 제님은 원격진료와 대면 진단 파트너를 결합해 싱가포르와 인도 등에서 모바일 중심의 중산층 소비자를 공략하고 있다. 선클리어 얼라이너스와 플러스덴탈(드스마일이 인수)도 유럽에서 지역 하이브리드 또는 DTC 모델 구축을 시도했다. 이러한 기업들의 전환과 통합은 순수 DTC에서 기술 기반의 임상 중심 치아교정 솔루션으로의 시장 변화를 반영한다.

투자자 시사점

스마일다이렉트클럽의 실패는 투자자들에게 여러 교훈을 남겼다. 의료진 감독을 우회하면 규제와 법적 리스크로 이어질 수 있어 임상적 안전장치가 필수적이다. 또한 유명 투자자들의 지원만으로는 지속가능성을 보장할 수 없다는 점도 확인됐다. 결론적으로 실제 클리닉, AI 기반 치료, 다각화된 자본 지원을 결합한 하이브리드 통합 케어 모델이 헬스케어에서 더 탄탄하고 확장 가능한 성장 경로를 제공한다.

치아교정 시장의 이러한 변화는 전체 헬스케어 시장의 큰 변화를 반영한다. 10조 달러 이상의 가치를 지닌 헬스케어 산업은 파편화, 증가하는 환자 수요, 인력 부족, 의료 접근성 격차 등으로 여전히 비효율적이다. 이에 투자자들은 케어 제공을 간소화하고, 간접비를 줄이며, 환자 경험을 개선하는 수직 통합된 기술 기반 플랫폼에 주목하고 있다. 물리적 인프라와 디지털 도구, AI 기반 워크플로우를 결합한 하이브리드 모델은 치과와 치아교정뿐 아니라 1차 진료, 정신건강, 피부과, 만성질환 관리 등으로 확대되고 있다. 확장 가능한 성공의 핵심은 디지털로 강화되고 임상적으로 통합된 생태계를 구축하는 것이며, 혁신과 신뢰, 규제 준수, 치료 결과의 균형을 맞춘 기업이 승자가 될 것이다.

앞으로 이러한 기술 기반의 의료진 주도 모델은 치아교정뿐 아니라 피부과에서 진단, 만성질환 관리에 이르기까지 더 넓은 헬스케어 분야로 확대될 것으로 예상된다. 투자자들은 혁신과 임상적 엄격성의 균형을 맞춘 확장 가능한 솔루션을 찾고 있기 때문이다.