바로니스 실적 발표... SaaS 강세 속 수익성 압박

바로니스 시스템즈(VRNS)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

바로니스 실적 발표, SaaS 강세와 수익성 압박 사이 균형

바로니스 시스템즈의 최근 실적 발표는 신중하면서도 낙관적인 어조를 띠었다. 경영진은 강력한 SaaS 모멘텀, 견고한 고객 지표, 탄탄한 재무구조를 강조했지만, 자체 호스팅 제품의 단종으로 인한 단기 마진 압박과 수익 감소에 대한 명확한 경고도 함께 제시했다. 회사는 2026년을 전환기로 규정하며, 2027년부터 더 건강한 재무 프로필을 보일 것으로 예상되는 고품질 SaaS 중심 사업을 가속화하기 위해 상당한 재무적 역풍을 감수하겠다는 입장이다.

SaaS ARR 규모와 비중

바로니스는 SaaS로의 전환이 얼마나 진전되었는지 강조하며, 4분기 SaaS 연간 반복 매출(ARR)이 6억 3,850만 달러로 전체 ARR의 86%를 차지한다고 밝혔다. 전체 ARR은 7억 4,540만 달러로 전년 대비 16% 성장했으며, 이는 회사 반복 사업의 대부분이 이제 SaaS 기반임을 확인시켜준다. 경영진은 이러한 비중 변화를 핵심 사업이 구조적으로 더 강력하고 예측 가능해졌다는 증거로 제시했다. 비록 전환 과정에서 일시적으로 마진과 수익이 압박받더라도 말이다.

전환 제외 시 강력한 SaaS 성장

유기적 SaaS 사업의 건전성을 입증하기 위해 바로니스는 레거시 제품 전환을 제외한 SaaS ARR 성장률을 핵심 성과 지표로 강조했다. 이 기준으로 4분기 SaaS ARR은 전년 대비 32% 성장했으며, 경영진은 이 수치를 SaaS 제품에 대한 기저 수요를 더 명확하게 보여주는 지표로 반복 언급했다. 이 지표를 부각함으로써 회사는 투자자들에게 일회성 전환 노이즈를 넘어 장기 가치를 창출할 반복 성장 엔진에 주목해달라고 요청하고 있다.

단종으로 가속화된 4분기 전환 기록

자체 호스팅에서 SaaS로의 전환 활동이 4분기에 급증하여 약 6,500만 달러의 ARR이 전환되었다. 이는 남은 비SaaS ARR의 약 3분의 1에 해당한다. 이러한 급증은 주로 자체 호스팅 제품의 단종 발표로 인해 고객들이 클라우드로 이전하도록 유도된 결과다. SaaS 침투율에는 긍정적이지만, 이러한 전환 물결은 바로니스가 고객을 새로운 플랫폼으로 이전시키면서 매출 인식과 비용 영향을 관리해야 하므로 단기 변동성을 높인다.

건전한 고객 지표와 유지율

고객 지표는 또 다른 강점 영역을 제공했다. 바로니스는 2025년을 약 6,400명의 구독 고객으로 마감했으며, 이는 전년 대비 14% 증가한 수치다. SaaS 달러 기반 순유지율은 110%로 보고되어 기존 고객들이 지출을 확대하고 있음을 나타낸다. 전체 갱신율은 90% 이상을 유지했으며, 이는 마이그레이션과 관련된 혼란에도 불구하고 플랫폼이 끈끈하고 가치 있다는 것을 시사한다. 이러한 데이터는 보고된 수익성이 하락하더라도 기저 프랜차이즈는 견고하다는 경영진의 주장을 뒷받침한다.

매출 성장과 견고한 현금 창출

전환 과정에도 불구하고 바로니스는 2025년에 상당한 매출 성장과 강력한 현금 창출을 달성했다. 4분기 매출은 1억 7,340만 달러로 전년 대비 9% 증가했으며, 연간 매출은 6억 2,350만 달러로 13% 증가했다. 영업활동 현금흐름은 연간 1억 4,740만 달러였으며, 잉여현금흐름은 전년 1억 850만 달러에서 1억 3,190만 달러로 증가했다. 이러한 성장과 현금 창출의 조합은 회사가 2026년 마진 압박을 흡수하는 데 어느 정도 완충 역할을 한다.

강화된 재무구조와 자사주 매입

회사는 이번 전환 기간 동안 재무구조를 핵심 전략 자산으로 강조했다. 2025년 12월 31일 기준, 바로니스는 현금, 현금성 자산, 단기 예금 및 유가증권으로 11억 달러를 보유하고 있다. 이러한 유동성은 경영진이 단기 수익 압박을 견디면서 제품, 시장 진출 및 인수에 투자할 여력을 제공한다. 바로니스는 또한 4분기에 1,500만 달러로 448,439주를 자사주 매입했으며, 이는 단기 수익성이 약화되더라도 장기 주식 스토리에 대한 자신감을 나타낸다.

AI 보안 수요 포착을 위한 전략적 M&A

바로니스는 AI 리스크에 초점을 맞춘 회사인 알투 인수 발표로 AI 보안 분야에서의 입지를 강화했다. 이 거래는 AI 도구에 대한 엔드투엔드 가시성과 가드레일을 제공하여 바로니스의 데이터 중심 보안 전략을 빠르게 성장하는 AI 영역으로 확장하기 위한 것이다. AI 시스템과 AI 기반 워크플로를 보호하는 기능을 추가함으로써 경영진은 플랫폼을 기업 고객에게 가장 중요한 신흥 리스크 벡터 중 하나와 정렬시키려 한다.

규제 부문에서의 고객 확보와 제품 모멘텀

경영진은 제품 관련성과 교차 판매 모멘텀을 보여주기 위해 특히 의료 분야에서의 주목할 만한 고객 확보를 지적했다. 한 의료 고객은 바로니스를 사용하여 90만 건 이상의 노출된 개인 식별 정보(PII) 기록을 식별했으며, 한 병원 시스템은 50만 건 이상의 HIPAA/PII 사례를 발견했다. 두 고객 모두 바로니스 SaaS와 관리형 탐지 및 대응(MDDR)으로 이전했다. 인터셉터, 코파일럿, 클라우드 데이터 보안 태세 관리(DSPM)와 같은 제품들이 견인력을 얻고 있다고 강조되었으며, 이는 바로니스가 점점 더 포괄적인 데이터 및 AI 보안 플랫폼으로 인식되고 있다는 논제를 강화한다.

SaaS 전환 중 마진 압박

SaaS 추진의 이면은 마진에서 드러나며, 4분기와 연간 모두 악화되었다. 4분기 매출총이익률은 전년 84.4%에서 80.0%로 하락했으며, ARR 기여 마진은 16.6%에서 15.9%로 감소했다. 이러한 하락은 레거시 제품의 부담, 전환 역학, SaaS 플랫폼 운영 및 확장과 관련된 높은 비용을 반영한다. 경영진은 이를 장기적으로 더 높은 마진의 SaaS 모델로 비중을 전환하기 위해 필요한 일시적 단계로 규정했다.

영업이익과 순이익 압박

영업 수익성이 의미 있게 약화되었다. 4분기 영업이익은 460만 달러로 마진 2.6%였으며, 이는 전년 동기 1,530만 달러, 마진 9.7%와 비교된다. 2025년 연간 영업이익률은 2024년 +2.9%에서 -0.6%로 마이너스 전환했다. 2025년 순이익은 전년 2,390만 달러에서 1,110만 달러로 감소했다. 투자자들에게 이러한 수치는 전환 비용을 강조하며, 경영진이 단기 수익보다는 SaaS ARR과 장기 현금 창출을 중심으로 내러티브를 재조정하는 이유를 설명하는 데 도움이 된다.

단종 결정이 2026년 역풍 조성

자체 호스팅 제품의 단종 결정은 단기 재무 스토리의 핵심이다. 경영진은 이 조치가 2026년 ARR 기여 마진과 잉여현금흐름에 3,000만~5,000만 달러의 역풍을 조성하여 2025년 대비 마진과 현금을 압박할 것으로 예상한다. 이 결정이 SaaS 채택을 가속화하고 제품 포트폴리오를 단순화하지만, 갱신 및 전환 리스크도 가속화하고 회사 성과의 더 많은 부분을 투자자들이 이제 면밀히 조사할 SaaS 지표에 집중시킨다.

전환 불확실성과 넓은 결과 범위

전환 역학은 또 다른 불확실성 계층을 추가한다. 바로니스는 약 1억 500만 달러의 남은 비SaaS ARR로 연도를 마감했으며, 이러한 전환으로부터 상승 효과가 없다고 가정할 때 2026년 전환 범위를 5,000만~7,500만 달러로 넓게 제시했다. 경영진은 연방 및 주 고객을 전환하지 않을 가능성이 가장 큰 최대 집단으로 지목했으며, 이는 범위의 상단에 대한 리스크를 조성한다. 이 넓은 범위는 전환의 시기와 구성이 2026년 성장과 수익성 결과 모두에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지를 강조한다.

비SaaS 갱신 약화

비SaaS 집단의 갱신 활동이 약화되었으며, 경영진은 특히 3분기에 갱신이 "역사적 수준보다 약간 낮았다"고 언급했다. 이러한 약세는 기여 마진과 현금흐름 부담에 기여했으며, 단종 발표로 인한 마찰을 반영한다. 더 많은 고객이 SaaS로 전환하도록 압박받으면서 비SaaS 갱신은 지속적인 압박에 직면할 수 있으며, 이는 SaaS 기반에서의 성공적인 전환과 유지의 중요성을 증가시킨다.

높은 자본 지출과 통합 관련 비용 압박

자본 지출이 거의 두 배로 증가하여 2025년 1,550만 달러로 전년 670만 달러에서 상승했다. 바로니스가 인프라와 클라우드 플랫폼에 더 많이 투자했기 때문이다. 경영진은 또한 인수 관련 및 시장 진출 투자에 대한 보수적인 가정을 언급했으며, 이는 통합 및 성장 이니셔티브가 단기적으로 비용을 높게 유지할 것임을 시사한다. 이러한 투자는 경쟁 위치를 강화하기 위한 것이지만 매출과 규모가 따라잡을 때까지 보고된 마진에 부담을 줄 것이다.

향후 가이던스... 강력한 SaaS 성장, 약한 단기 수익

2026년 가이던스는 회사의 SaaS 우선 지표로의 전환을 공식화한다. 경영진은 투자자들에게 더 많은 명확성을 제공하기 위해 분기별 SaaS KPI인 SaaS ARR, 전환 제외 SaaS ARR, 전환 ARR, 비SaaS ARR을 도입했다. 2026년 바로니스는 연간 SaaS ARR을 8억 500만~8억 4,000만 달러로 제시했으며, 이는 26~32% 성장을 의미한다. 그 안에서 경영진은 전환 제외 SaaS ARR 성장률을 18~20%로 설명했으며, 별도 논평에서는 27~28% 성장의 초기 전망을 언급하여 강력한 기저 SaaS 궤적을 강조했다. 총 매출은 2026년 7억 2,200만~7억 3,000만 달러로 16~17% 증가할 것으로 예상되며, 단기 분기 매출은 1억 6,400만~1억 6,600만 달러(20~22% 성장)로 전망된다. 잉여현금흐름은 자체 호스팅 단종으로 인한 3,000만~5,000만 달러 역풍을 반영하여 1억~1억 500만 달러로 감소할 것으로 예상된다. 수익성 가이던스는 억제되어 있다. 단기 비GAAP 영업손실 (1,100만)~(1,000만) 달러, 연간 비GAAP 영업이익 손익분기점~400만 달러, 단기 비GAAP 주당순손실 0.06~0.05달러, 연간 비GAAP 주당순이익 0.06~0.10달러다. 전환은 5,000만~7,500만 달러로 보수적으로 모델링되었으며, 이는 단종 영향과 결합되어 마진이 개선되기 전 전환기에 대한 기대치를 설정한다.

결론적으로 바로니스의 실적 발표는 2026년을 의도적이지만 고통스러운 재설정으로 규정했다. 강력한 SaaS ARR 성장, 건전한 고객 유지율, 상당한 현금 잔고는 마진 축소, 수익 감소, 전환 속도에 대한 불확실성과 균형을 이룬다. 경영진은 명백히 투자자들에게 2026년 이후 더 나은 경제성을 제공할 것으로 주장하는 더 SaaS 중심적이고 AI 준비된 보안 플랫폼을 위해 약한 단기 손익계산서를 용인해달라고 요청하고 있다. 사이버보안 및 성장 소프트웨어 투자자들에게 이 주식은 이제 올해 수익보다는 바로니스가 정면으로 맞서기로 선택한 전환 및 단종 리스크를 탐색하면서 SaaS 및 AI 보안 로드맵을 실행하는지 여부에 더 달려 있다.