위안바오, 어려운 시장에서 기술 기반 보험 서비스로 사업 확장

주요 내용:

- 위안바오가 뉴욕 증시 상장을 신청했으며, 5000만 달러 규모의 자금 조달을 통해 기업가치 4억 달러 이상을 목표로 하는 것으로 알려졌다.
- 중국 보험시장이 어려운 상황에도 불구하고 빅데이터를 활용해 잠재 고객과 최적의 상품을 연결하는 플랫폼이 호황을 누리고 있다.

워렌 양 기자

보험은 좋은 시기에도 판매하기 어려운 상품이다. 그래서 보험사 입장에서는 영업사원이 새 고객을 찾아 나서는 대신 잠재 고객이 먼저 찾아오는 상황이 이상적일 것이다.

'첨단 기술과 보험의 완벽한 통합'을 제공한다는 보험 유통업체 위안바오가 온라인 마케팅 플랫폼을 통해 바로 이런 시나리오를 실현하고자 한다. 급성장하는 실적을 보면 이 회사가 목표 달성에 성공하고 있는 것으로 보이며, 이는 기업공개(IPO)를 추진하는 위안바오에 대한 투자자들의 관심을 끌어모을 수 있을 것으로 보인다.

지난주 설립 5년 차의 신생기업 위안바오는 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 투자설명서에 따르면 골드만삭스, 시티그룹, CICC를 주관사로 선정해 미국 증시 상장을 신청했다. 통상 이런 대형 주관사들의 참여는 대규모 공모를 의미하지만, 한 언론 보도에 따르면 이번 공모 규모는 비교적 작은 5000만 달러 수준인 것으로 알려졌다.

위안바오는 본질적으로 빅데이터를 활용한 '엔진'을 통해 보험사에 맞춤형 온라인 서비스를 제공하는 보험 중개인이다. 보험사 파트너들의 신규 고객 확보를 돕기 위해 소셜 미디어 등 인기 사이트에서 소비자 특성과 행동에 대한 데이터를 수집하는 컴퓨터 모델을 배치한다. 이 엔진은 잠재 고객의 수요를 초기에 예측하고, 이를 바탕으로 개인별 맞춤형 광고 콘텐츠를 생성한다.

잠재 고객이 위안바오 플랫폼을 방문하면 더 많은 데이터를 수집하고 분석해 가장 적합한 상품을 추천한다. 또한 판매 후 서비스도 제공한다. 위안바오는 보험사로부터 서비스 수수료를 받고, 중개한 판매에 대한 수수료도 받아 수익을 올린다.

이러한 데이터 기반의 마케팅 및 판매 시스템은 사람들에게 보험 필요성을 설득하는 데 많은 인력이 필요한 전통적인 방식보다 효율적이다. 중국에서는 시장 경제로의 전환 이후 30년 동안 의료비 등을 개인이 부담해야 하는 상황에서 보험 상품 판매가 쉽지 않은 편이다.

위안바오 비즈니스 모델의 또 다른 장점은 새로운 구매자를 확보할수록 데이터베이스가 확장되어 소비자가 원하는 상품을 더 정확히 예측하고 더 나은 추천을 할 수 있다는 것이다. 이는 신규 고객 전환율을 높이는 선순환을 만들어낸다.

전통적인 보험 중개인과 마찬가지로 위안바오의 주요 수익원 중 하나는 플랫폼을 통해 판매된 보험 상품에 대해 보험사로부터 받는 수수료로, 그 비율은 10%에서 30% 사이다. 위안바오는 개인 생명보험, 상해 및 건강보험에 집중하고 있으며, 투자설명서에 인용된 제3자 연구 데이터에 따르면 첫해 보험료 기준으로 중국 최대의 독립 유통업체다.

인상적인 성장세

중국 경제가 수년간의 고속 성장 이후 둔화되면서 소비자들이 지출을 줄이고 있는 현 상황에서 위안바오의 빠른 성장세는 쉽지 않은 성과다. 이 회사의 매출은 작년 2022년 대비 140% 이상 증가한 약 20억 위안(2억8400만 달러)을 기록했고, 올해 상반기에는 전년 동기 대비 약 59% 성장한 15억3000만 위안을 달성했다.

위안바오는 또한 수익성도 갖추고 있는데, 이 역시 현재 중국 기업들에게는 쉽지 않은 일이다. 작년 순이익은 2억300만 위안으로 2022년 대비 10배 이상 증가했다. 다만 할인 발행된 우선주의 상환 가치에 대한 회계 처리를 감안하면 작년에는 적자를 기록했다. 그러나 이를 고려하더라도 올해 상반기에는 흑자로 전환했다.

경쟁사인 워터드롭(NYSE:WDH)의 주가수익비율(P/S)이 약 1배인 점을 감안하면, 위안바오의 기업가치는 올해 상반기 성장세가 연말까지 지속된다고 가정했을 때 예상 매출 약 30억 위안을 기준으로 425억 위안 정도로 평가될 수 있다.

현재 중국의 경제 상황은 보험 산업에 그리 유리하지 않다. 소비자들이 즉각적인 혜택이 없는 건강보험 같은 비필수 항목에 지출을 꺼리고 있기 때문이다.

또한 중국의 금융 부문에 대한 높은 규제 수준과 잦은 정책 변화도 위험 요소다. 예를 들어 최근 중국 규제 당국은 은행을 통해 판매되는 보험 상품, 이른바 방카슈랑스 채널의 수수료 상한선을 정해 위험 평가를 더 정확히 반영하도록 했다. 이는 은행과 유통 계약을 맺은 중개인들에게 타격을 주었다. 판화(NASDAQ:FANH)와 같은 중개인들이 이에 해당하며, 이 회사의 2024년 상반기 매출은 이러한 정책 변화의 영향으로 전년 동기 대비 40% 이상 감소했다.

그러나 위안바오는 최근 재무성과를 보면 현재로서는 이러한 위험에서 벗어나 있는 것으로 보이며, 이는 방카슈랑스 상품 유통에 크게 관여하지 않고 있음을 시사한다.

위안바오는 IPO 수익금의 대부분을 성장 투자에 사용할 계획이다. 2020년 이후 우선주 발행을 통해 1억5300만 달러의 자금을 조달했으며, 작년 말 기준 현금 및 현금성자산은 약 1억2300만 달러로, 미국 상장을 앞두고 양호한 재무 상태를 보여주고 있다.

위안바오는 2021년 이후 중국 정부가 해외 상장에 대한 감시를 강화한 가운데 미국 주식시장에 도전장을 내민 몇 안 되는 비교적 대형 중국 기업 중 하나다. 전기차 제조업체 지커(NYSE:ZK)의 올해 뉴욕 증시 상장은 2021년 말 차량공유 앱 운영업체 디디글로벌이 중국 당국의 데이터 보안 우려로 상장폐지한 이후 중국 기업의 첫 대형 상장 중 하나였다.

물론 잠재적인 위안바오 투자자들은 중국의 현재 경제 상황이 보험사들에게 미치는 도전에 대해 우려할 수 있다. 그러나 이는 오히려 중국 보험사들이 위안바오 같은 회사의 서비스를 필요로 하는 이유가 될 수 있다.

경제가 아무리 어려워도 보험 구매에 관심은 있지만 적극적으로 찾아 나설 만큼 동기부여가 되지 않는 사람들은 항상 있을 것이다. 위안바오가 이러한 소비자를 찾아낼 수 있는 능력은 보험사들의 사업이 둔화되는 상황에서 자사의 서비스를 더욱 매력적으로 만들어 사업 확장을 지속할 수 있게 할 것이다.