Y컴비네이터 CEO "세일즈포스·오라클과 경쟁하려면 고객과 직접 소통해야...외주는 답 아니다"

Y컴비네이터의 개리 탄 CEO가 스타트업 창업자들에게 팔란티어 테크놀로지스의 현장배치 엔지니어(FDE) 모델에서 배울 점이 있다고 조언했다. 이를 통해 대형 엔터프라이즈 소프트웨어 기업들과 경쟁할 수 있다는 것이다.

주요 내용

라이트콘 팟캐스트에 출연한 탄 CEO는 자신이 2005년부터 2007년까지 근무하며 회사 로고를 공동 제작했던 팔란티어의 FDE 모델을 설명했다. 그는 "이것은 외주를 줄 수 있는 일이 아니다"라며 창업자들이 FDE처럼 고객과 직접 소통해야 한다고 강조했다.

FDE 개념은 포춘 500대 기업과 정부기관의 의사결정층에 기술 전문성이 부족하다는 팔란티어의 인식에서 출발했다. 피터 틸, 알렉스 카프, 스테판 코헨 공동창업자들은 데이터는 많지만 이를 활용하지 못하는 조직들의 수십억 달러 규모 문제를 포착했다.

탄은 FDE들이 국내 테러를 수사하는 FBI 요원들과 같은 고객들 곁에서 실제 업무 흐름을 관찰한다고 설명했다. "재미있는 것은 워드 문서와 엑셀 스프레드시트를 사용한다는 점"이라며 FDE들이 수동 프로세스를 깔끔한 소프트웨어 솔루션으로 전환한다고 말했다.

전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어 기업들은 영업사원을 보내 인맥에 의존하고 수개월에서 수년이 걸리는 영업 주기를 거친다. 반면 팔란티어는 자사의 핵심 데이터 시각화 플랫폼인 파운드리를 사용하는 엔지니어들을 고객사에 직접 배치한다. 탄은 "다음 미팅에서 50페이지의 영업 문서를 검토하는 대신 '자, 우리가 만들었습니다'라고 말할 수 있다"고 설명했다.

시장 영향

이러한 방식은 수개월이 아닌 수일 내에 피드백을 받을 수 있게 해주며, 이를 통해 작은 기업들도 세일즈포스와 오라클 같은 거대 기업들과 경쟁할 수 있다. Y컴비네이터의 재러드 프리드먼 파트너는 팔란티어 출신 FDE들이 YC에서 성공적인 창업자가 되었다며 이들의 훈련 방식을 높이 평가했다.

팔란티어는 최근 2025년 매출 전망치를 38.9-39억 달러로 상향 조정했으며, 조정 잉여현금흐름은 16-18억 달러로 예상했다. 현재 시가총액은 3,100억 달러이며, 증권가는 3년 내 시가총액이 1조 달러에 도달할 수 있다고 전망하고 있다.

탄은 엔터프라이즈 거대기업들을 이기기 위해서는 기술력과 공감능력, 제품 디자인 능력을 겸비한 엔지니어가 필요하다고 강조했다. "고객들에게 전에 본 적 없는 것을 보여주고 그들의 이야기를 경청한다는 느낌을 주어야 한다"고 말했다.

PLTR 주가는 지난 1년간 500% 이상 상승했다. 벤징가 엣지 주식 평가에 따르면, 이 주식은 성장성과 모멘텀이 강하지만 밸류에이션 측면에서는 약점을 보이고 있다.