`입 다물고 들어라`...마크 큐반도 즐겨쓰는 협상의 기술, 케빈 오리어리가 공개

지난달 '미스터 원더풀'로 유명한 케빈 오리어리가 한 CEO로부터 배운 협상력 향상 비결을 공개했다.

주요 내용

오리어리는 소셜미디어를 통해 자신이 투자한 기업의 여성 CEO로부터 받은 충격적이지만 값진 조언을 공유했다.

당시 이 CEO는 "케빈, 당신은 말이 너무 많다. 입 다물고 들어야 한다"고 직설적으로 말했다.

그녀는 대부분의 사람들이 자아에 이끌려 하루의 3분의 2를 말하는데 시간을 보낸다고 설명하며, "비율을 뒤집어 3분의 2는 듣고 3분의 1만 말하라"고 조언했다.

이는 침묵하면 상대방이 불편함을 느껴 의도했던 것보다 더 많은 정보를 노출하게 되고, 이는 협상에서 유리하게 작용할 수 있다는 논리다.

오리어리는 최근 대형 시계 회사 고위 임원과의 협상 사례를 들며, 자신이 먼저 말하지 않고 상대방이 말하기를 기다렸다고 했다. 그러나 상대 임원도 같은 전략을 구사했다.

"우리 둘 다 지금 같은 걸 하고 있네요. 누군가 시작하지 않으면 아무도 말을 하지 않을 것 같은데, 저도 당신처럼 비결을 알아냈거든요"라고 오리어리가 말했다.

셀러브리티 넷워스에 따르면 오리어리의 추정 순자산은 4억 달러로, 금융, 미디어, 투자 분야에서 성공적인 사업을 이어가고 있다.

시장 영향

오리어리의 동료이자 '샤크탱크'의 심사위원인 억만장자 투자자 마크 큐반도 이전에 자신만의 협상 전략을 공개한 바 있다. 큐반은 인내심과 타협의 중요성을 강조했다.

큐반은 성공적인 협상가들은 목표에 집중하고, 서두르거나 모든 점에서 고집을 부리지 않으며, 거래 성사를 위해 양보할 준비가 되어 있다고 설명했다.

샤크탱크에서 큐반은 제안을 하기 전에 상황을 더 잘 이해하기 위해 침묵을 전략적으로 활용한다. "주의를 기울이고 상황을 잘 파악할수록 원하는 것을 얻을 기회가 더 커진다. 침묵이 곧 돈이다"라고 그는 말했다.

한편 '10X 룰'의 저자이자 부동산 투자자인 그랜트 카돈도 성공적인 거래를 위한 4가지 핵심 원칙을 제시했다.

카돈은 의사결정권자의 참여, 합의에 대한 상호 의지와 욕구, 행동을 이끄는 긴박감, 자본·영향력·도달범위와 같은 지렛대의 중요성을 강조했다.

도널드 트럼프의 관세 전략을 예로 들며, 카돈은 지렛대만으로는 충분하지 않다고 지적했다. "트럼프는 미국이 4가지 요소 중 지렛대 하나만 가지고 있다는 것을 알고 있다. 의사결정권자들이 거래에 대한 의지와 욕구, 긴박감을 가지기 전까지는 거래가 성사되지 않을 것"이라고 그는 설명했다.