생존이냐 전환이냐...2025년 캔나비스 업계 베테랑들의 생존 전략

2025년, 캔나비스 산업은 더 이상 황금광 시대가 아닌 생존의 시대다.

대부분의 관련주가 고점 대비 90% 이상 하락했다. 자본 조달이 어렵고 소매점 진열대는 저마진 제품들로 가득하다. 올해 시카고에서 열린 벤징가 캔나비스 캐피털 컨퍼런스에서는 과거의 낙관론이 사라지고 생존 전략이 화두로 떠올랐다.

업계 베테랑인 버던트 스트래티지스와 420 CPA의 설립자이자 공인회계사인 레이첼 라이트, 카탄 어소시에이츠 인터내셔널의 설립자 세스 야카탄이 업계 내부 상황에 대해 솔직한 견해를 밝혔다. 캔나비스 전문 회계사로는 가장 초기 멤버인 라이트는 복잡한 세금 규정, 규제 준수, 사업 확장을 다루는 운영자들과 긴밀히 협력하고 있다. 자본시장과 초기 투자 분야의 전문가인 야카탄은 수십 개 기업의 성장, 붕괴, 구조조정을 이끌어왔다.

이들은 여전히 건재하며, 현실을 있는 그대로 직시하고 있다.

혼돈에서 규제 준수로: '이제 은행 거래가 가능해졌다'

라이트가 10년 전 처음 캔나비스 업계에 발을 들였을 때만 해도 대부분의 기업들은 장부가 없거나 있더라도 엉망이었다.

"POS 시스템이나 현금 원장 같은 정보를 바탕으로 장부를 새로 만들어야 했다"고 그는 말했다. "몇 년이 지난 지금은 은행 거래가 가능해졌고... 업계를 지원하는 정식 급여 관리 회사들도 생겼다."

회계부터 법률 지원까지 전문 서비스의 성숙화로 기업들은 더 깔끔하고 효율적인 운영이 가능해졌다. 하지만 라이트는 여전히 성공의 핵심은 경영진에 달려있다고 말한다.

"때로는 창업자들이 물러나고 전문가를 고용해야 한다"며 "전문가들이 전문성을 발휘할 수 있도록 해야 한다"고 강조했다.

운영의 규율은 이제 선택이 아닌 필수다. 그는 모든 시장에서의 가격 하락을 가장 큰 위협으로 꼽았다. 특히 뉴욕과 같은 신규 시장에서는 기업들이 수익성 압박에 대응할 시간적 여유가 없다. "실제 비즈니스를 운영하는 법을 배워야 한다. 데이터가 핵심이고 현금이 왕이다. 이를 관리하는 것이 매우 중요하다."

지난 12개월 동안 라이트의 회사는 세금 수정신고와 감사를 통해 캔나비스 고객들의 5000만 달러 이상을 절감했다. 연방세법 280E조 폐지를 위한 업계의 로비 활동이 수년간 이어졌지만, 그는 이를 치명적인 문제로 보지 않는다.

"280E조는 극복 가능하다"며 "큰 문제로 보지 않으며, 재분류를 위한 동기도 크지 않다"고 말했다.

'정부가 주면 반드시 뺏을 것'

이 마지막 발언은 많은 참석자들을 놀라게 했다. 대부분의 운영자들이 280E조 부담 해결을 위해 연방 재분류를 요구하는 반면, 라이트는 반대 입장을 취했다.

"중소기업들을 보호하고 싶다. 세븐일레븐에서 캔나비스를 판매하는 것을 원치 않는다"며 "오랫동안 이 업계에 몸담아온 사람들의 문화를 지키고 싶다"고 말했다.

라이트에게 재분류는 보장된 승리가 아닌 거래다.

"정부가 주면 반드시 뺏을 것"이라며 경고했다. "공짜로 당근을 주지 않을 것이다. 대가가 따를 것이다."

그가 보는 대가는 280E조보다 중소기업에 더 큰 피해를 줄 수 있는 새로운 소비세다.

'과대 선전을 믿지 마라': 야카탄이 본 자본, THCA, 유럽

세스 야카탄도 직설적으로 말했다.

"업계가 매우 어려운 상황"이라며 "대부분의 사업 모델이 제대로 작동하지 않았다"고 말했다.

기존 운영자들에 대한 그의 조언은 간단했다: "현재 시장에서 지배력을 확보하고 지켜내라."

신규 투자자들에게는 신중한 접근을 당부했다.

"각 주 단위의 거시경제를 분석하라고 조언한다"며 "과거 생존 실적을 바탕으로 미래 투자를 판단하라"고 말했다.

급성장하지만 논란이 되고 있는 대마 유래 THCA 제품에 대해 야카탄은 단호했다:

"과대 선전을 믿지 마라. 캔나비스와 대마는 관광객을 위한 시장이 아니다. 참여하지 않았다면 멀리하고, 이미 참여했다면 아는 대로 하라."

과대 선전 vs 현실: 스마트 머니는 어디로 향하나

야카탄은 여전히 기회가 있다고 말한다. 특히 작동하는 모델을 가진 중소 규모의 비상장 기업들에서다. 하지만 더 이상 규모의 경쟁이 아니다.

"이제는 페니 게임"이라며 "페니가 모이면 큰 돈이 된다"고 말했다.

제품 측면에서는 과대 선전되면서도 정당성이 있는 트렌드로 주입형 프리롤을 지목했다. 제터, 스티지, 아우라 같은 브랜드가 SKU 회전율을 주도하고 있으며, 2그램 일회용 베이프가 그 뒤를 이을 것이라고 전망했다.

"아직 보편화되지 않은 시장에서도 곧 등장할 것"이라고 말했다.

라이트도 지역, 제품, 구조 측면에서 유연성을 유지하는 것이 중요하다고 강조했다. 자산 경량화나 중량화 전략은 시장에 따라 달라져야 한다고 말했다.

"지리적으로, 제품과 서비스 제공, 수직계열화 측면에서 진화해야 한다"며 "일부 주에서는 자산 중량화가, 다른 주에서는 자산 경량화하고 브랜드만 알리는 것이 좋을 수 있다"고 설명했다.

라이트와 야카탄 모두 특히 유럽 등 해외 시장의 매력을 인정했다. 야카탄은 독일의 전개를 '뉴스 사이클의 유행'이라고 표현하며, 많은 미국 기업들이 국내 문제를 가리기 위해 유럽 과대 선전을 활용한다고 경고했다.

"미국 30대 캔나비스 기업 중 7곳이 사업 내부 문제를 가리기 위해 유럽 사업 이야기를 하고 있다"고 말했다.

반면 라이트는 이미 유럽에서 활동 중이며, 국제 세무 배경으로 자연스럽게 다음 단계로 나아갔다고 말했다.

"유럽의 캔나비스 확장에 매우 기뻤다"며 "이미 현지에서 활동하는 주요 인사들과 관계를 맺고 씨를 뿌리기 시작했다"고 말했다.

결론: 실제 비즈니스를 운영하라

라이트와 야카탄은 캔나비스 경제의 서로 다른 영역에서 활동하지만, 핵심 메시지는 동일하다: 진지한 자세로 생존하라.

지름길도 없고 구원자도 없다. 오직 스마트하고 날렵하며 경험 많은 리더십만이 답이다.

"실패하는 경우를 보면," 라이트는 말했다. "효율성, 인력 관리, 리더십 팀, 완전한 사업 계획의 부재다... 결국 사업의 기본을 지키는 것이 핵심이다."