스템 인크, 실적 발표에서 수익성 전환 신호

스템(Stem, Inc., STEM)이 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

스템의 최근 실적 발표는 신중하면서도 낙관적인 그림을 그렸다. 경영진은 2025년 성공적인 전환을 강조하며 수익성, 마진, 반복 소프트웨어 매출이 모두 크게 개선됐다고 밝혔다. 다만 일부 성과가 일회성 항목에 의존했고, 수요와 하드웨어 변동성이 일관성을 저해할 수 있는 부분도 드러났다.

연간 매출 성장

2025년 전체 매출은 전년 대비 8% 증가한 1억5600만 달러를 기록했다. 이는 고부가가치 제품으로의 전략적 전환 속에서도 성장세를 이어가고 있음을 보여준다. 급격한 성장은 아니지만, 스템이 사업 구조를 재편하고 저마진 사업에서 손을 떼면서도 확장할 수 있음을 시사한다.

소프트웨어 및 서비스 모멘텀

이번 분기의 명확한 스타는 소프트웨어, 서비스, 엣지 하드웨어 부문으로, 매출이 25% 급증한 1억4100만 달러를 기록했다. 이들 고마진 사업이 이제 전체 매출의 55% 이상을 차지하며, 스템이 하드웨어 재판매업체가 아닌 소프트웨어 플랫폼으로 평가받으려는 야심을 뒷받침하고 있다.

ARR 확대

연간 반복 매출(ARR)은 연말 기준 6100만 달러로 전년 대비 16%, 전 분기 대비 1% 증가했다. ARR의 꾸준한 상승은 일부 계약이 일회성 사건으로 축소되는 가운데에도 스템의 고객 기반이 견고해지고 있음을 보여준다.

수익성 및 현금흐름 반전

스템은 조정 EBITDA 700만 달러, 영업현금흐름 700만 달러로 첫 흑자 전환에 성공했다. 4분기 조정 EBITDA는 500만 달러로 2024년 4분기 대비 30% 개선됐으며, 수익성 개선이 정체가 아닌 가속화 국면에 있음을 나타낸다.

매출총이익률 개선

마진이 뚜렷하게 강화됐다. 연간 GAAP 매출총이익률은 38%, 비GAAP 기준은 46%를 기록했다. 4분기에는 GAAP 매출총이익률이 49%, 비GAAP 기준 45%에 달했다. 이는 매출 구성 개선과 엣지 하드웨어 수익성 향상으로 저마진 배터리 판매 의존도가 낮아진 덕분이다.

비용 구조 규율

경영진의 비용 절감 프로그램이 확실히 효과를 내고 있다. 연간 현금 운영비용은 2024년 대비 41% 감소했다. 4분기 현금 운영비용은 50%나 급감했으며, 이는 효율성 개선의 상당 부분이 구조적이며 일시적 긴축이 아님을 시사한다.

신제품 출시 및 초기 견인력

회사는 유틸리티 규모 에너지 관리를 위한 파워트랙 EMS와 AI 어시스턴트인 파워트랙 세이지를 출시했다. 파워트랙 세이지는 이미 80개 이상의 고객과 베타 테스트 중이며, 파워트랙 EMS는 독일에서 100MWh 규모 계약을 체결해 2026년 여름 상업 운영을 시작할 예정이다.

운용 자산 및 파워트랙 ARR 성장

스템은 6GW의 태양광 자산을 추가해 총 운용 자산을 36GW로 확대했다. 파워트랙 ARR은 700만 달러 증가해 4100만 달러에 달했으며, 이는 플랫폼이 회사의 장기 반복 매출 전략에서 핵심 역할을 하고 있음을 보여준다.

유동성 포지션

재무 상태도 개선됐다. 연말 현금은 3분기 말 4300만 달러에서 4900만 달러로 증가했다. 이러한 유동성 개선은 스템이 신제품 출시 자금을 조달하고 2026년 계획을 추진하면서 수요 변동에 대응할 여력을 확보했음을 의미한다.

일회성 매출 의존도

투자자들은 4분기 실적 호조의 일부가 약 1100만 달러의 일회성 개발 회사 매출에 기인했다는 점에 주목해야 한다. 관리 서비스 성장도 성과 기반 지급금의 혜택을 받았으며, 이는 반복되지 않을 수 있는 변동성을 초래해 기저 실적을 가릴 가능성이 있다.

계약 ARR 분기 감소 및 고객 해지

계약 ARR은 관리 서비스 계약 해지로 전 분기 대비 300만 달러 감소한 6700만 달러를 기록했다. 이로 인해 ARR에서 100만 달러가 줄었고 운용 자산도 소폭 감소했다. 이는 고객이 스템의 제품 로드맵 밖의 기능을 요구할 때 발생하는 마찰을 보여준다.

계약 잔고 약세

계약 잔고는 전 분기 대비 4% 감소한 2100만 달러를 기록했지만, 전년 동기 대비로는 2% 증가했다. 하드웨어를 제외하면 성장이 집중돼 있으며, 스템이 소수의 거래 타이밍에 노출될 수 있음을 시사한다.

배터리 하드웨어 재판매 변동성

배터리 하드웨어 재판매는 여전히 불확실한 요소다. 연간 매출은 1500만 달러였지만, 4분기 배터리 판매는 전년 동기 2700만 달러에서 100만 달러 미만으로 급감했다. 경영진은 2026년에 최대 4000만 달러의 기회적 재판매를 예상하지만, 이는 매출총이익률을 목표 범위인 40~50%의 하단으로 끌어내릴 수 있다고 경고했다.

유틸리티 규모 EMS 판매 주기 장기화

파워트랙 EMS는 본질적으로 긴 판매 및 시운전 일정을 가진 대규모 유틸리티 프로젝트를 대상으로 한다. 스템은 이 제품에서 의미 있는 매출 기여를 2027년까지 기대하지 않으며, 투자자들은 이러한 초기 성과가 매출로 이어지기까지 인내심을 가져야 한다.

완만한 수주 성장

4분기 수주는 3300만 달러로 전 분기 대비 소폭 증가에 그쳤다. 이는 소프트웨어와 서비스의 건전한 모멘텀을 반영하지만, 배터리 하드웨어 수주 약세로 단기 총 성장이 제한됐다.

전망 가이던스

2026년 스템은 총 매출을 1억4000만~1억9000만 달러로 제시했으며, 이 중 고마진 소프트웨어, 서비스, 엣지 하드웨어가 1억3000만~1억5000만 달러를 차지할 것으로 예상했다. 회사는 비GAAP 매출총이익률 40~50%, 조정 EBITDA 1000만~1500만 달러, 영업현금흐름 손익분기~1000만 달러, ARR 6500만~7000만 달러를 전망했으며, 파워트랙 EMS 수주가 연말부터 매출로 전환되기 시작할 것으로 예상했다.

스템의 실적 발표는 2025년을 전환점으로 규정했다. 지속 가능한 비용 절감, 마진 개선, 반복 매출 확대가 일회성 기여와 개별 차질을 상쇄했다. 투자자들에게 이야기는 생존에서 측정 가능한 소프트웨어 주도 성장으로 전환되고 있으며, 2026년은 검증의 장, 2027년은 유틸리티 규모 투자가 본격적으로 결실을 맺기 시작할 해로 설정됐다.