컨듀언트 실적 발표, 초기 턴어라운드 경로 제시

컨듀언트(CNDT)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용을 정리했다.

컨듀언트의 최근 실적 발표는 신중하면서도 건설적인 분위기 속에서 진행됐다. 경영진은 수익성과 매출 모멘텀에서의 명확한 진전과 함께 매출 및 현금흐름에서의 지속적인 역풍 사이에서 균형을 맞췄다. 경영진은 2025년을 다년간의 턴어라운드 초기 단계로 규정하며, 더 엄격한 실행력, 비용 통제, 그리고 고마진 정부 및 교통 사업에 대한 집중을 강조했다.

ACV 성장과 파이프라인 강세

컨듀언트는 견고한 수요 지표를 강조했다. 적격 ACV는 32억 달러로 전년 대비 약 4% 증가했으며, 4분기 신규 사업 ACV는 11% 상승했다. 2025년 전체 신규 ACV는 5억 1,700만 달러로 6% 증가했고, 정부 부문 적격 파이프라인은 약 29% 급증했으며, 2026년 연내 파이프라인은 2025년 초 대비 거의 두 배 수준이다.

신규 고객 확보와 역량 확대

영업 활동이 의미 있게 확대되면서 4분기에 14개의 신규 고객과 20개의 신규 역량을 확보했으며, 연간 기준으로는 41개의 신규 고객과 87개의 역량을 추가했다. 2025년 신규 사업 TCV는 2024년 대비 약 16% 증가했고, 신규 역량 ACV는 약 60% 급증하며 더 건강한 교차 판매 및 제품 주도 성장 잠재력을 시사했다.

EBITDA 성장과 마진 개선

매출 감소에도 불구하고 수익성은 개선됐다. 연간 조정 EBITDA는 1억 2,400만 달러에서 1억 6,400만 달러로 증가했고, 마진은 150bp 상승한 5.4%를 기록했다. 4분기 조정 EBITDA 마진은 6.5%로 전년 대비 250bp, 전분기 대비 130bp 상승하며 비용 절감 조치와 사업 구성 변화의 초기 효과를 보여줬다.

정부 및 교통 부문 수익성

부문별로 보면, 정부 부문은 조정 EBITDA 2억 2,100만 달러와 견고한 24% 마진을 달성하며 전년 대비 약 270bp 상승했다. 교통 부문 매출은 3.9% 성장했고, 조정 EBITDA 마진은 약 300bp 개선된 3%를 기록하며 더 나은 가격 책정, 물량 추세, 운영 효율성을 반영했다.

본사 비용 절감

본사 비용 절감이 마진 개선을 뒷받침했다. 미배분 비용은 2억 2,900만 달러로 2024년 대비 약 10.2% 감소했다. 경영진은 이러한 절감을 지속적인 효율성 프로그램과 특정 법률 비용 회수에 기인한다고 밝혔으며, 고객 대면 업무가 아닌 지출에 대한 추가 검토를 예고했다.

레버리지 개선과 자본 규율

순레버리지 비율은 2.8배로 개선됐다. 회사는 마이너스 잉여현금흐름에도 불구하고 자본 규율을 강화했다. 자본 지출은 매출의 약 3.4% 수준으로 유지됐으며, 경영진은 계획된 포트폴리오 합리화로 인한 수익금을 우선적으로 부채 상환에 사용할 것이라고 재확인했다.

연간 적자 속 4분기 현금흐름 개선

현금 창출은 4분기에 안정화 조짐을 보였다. 조정 잉여현금흐름은 예상보다 낮았지만 2,800만 달러로 플러스 전환했다. 경영진은 일부 대형 계약 수금이 2026년 초로 미뤄졌으며, 1분기 또는 2분기 초에 회수될 것으로 예상한다고 강조했다.

AI와 제품 주도 효율성

인공지능이 효율성의 실질적인 동력으로 부상하고 있다. 특히 정부 부문에서 사기 감소와 인건비 및 통신비 절감에 기여했다. 교통 부문에서는 페어게이트 제품이 뉴욕시 대중교통 시스템에 배치를 앞두고 있으며, 경영진은 이를 더 광범위한 확산을 위한 확장 가능한 플랫폼으로 포지셔닝하고 있다.

매출 감소가 최상위 실적에 부담

운영상의 성과에도 불구하고 매출 압박은 여전히 핵심 우려 사항이다. 2025년 조정 매출은 31억 8,000만 달러에서 30억 4,000만 달러로 약 4.2% 감소했다. 회사는 신규 수주와 역량 확대를 통해 이러한 감소를 상쇄하기 위해 노력하고 있지만, 단기 성장 전망은 여전히 제약적이다.

상업 부문 부진

상업 부문은 부진한 성과를 보였다. 조정 매출은 15억 달러로 전년 대비 약 5.9% 감소했고, 마진은 약 30bp 하락한 10.2%를 기록했다. 특히 대형 고객 한 곳을 포함한 소수 주요 고객의 물량 감소가 부문 매출 감소의 약 40%를 차지했다.

연간 마이너스 잉여현금흐름

연간 조정 잉여현금흐름은 마이너스 1억 3,000만 달러를 기록했다. 이는 대형 구축 프로젝트와 특정 계약의 지연된 수금과 관련된 타이밍 문제를 반영한다. 경영진은 이 현금의 일부가 2026년 초에 유입될 것으로 예상하지만, EBITDA 개선을 안정적인 잉여현금흐름으로 전환하는 것이 여전히 주요 과제임을 인정했다.

운전자본과 매출채권 압박

연말 운전자본 추세도 재무상태표에 부담을 줬다. 계약 자산은 감소한 반면 계약 수정 및 청구 지연으로 인해 매출채권이 증가했다. 이러한 타이밍 문제는 회사의 연말 현금 포지션에 타격을 줬으며, 경영진이 수금 관련 규율을 강화하는 데 중점을 둘 영역이 될 것이다.

비용 압박과 구축 프로젝트 종료

운영 비용은 엇갈렸다. 미국 직원 의료비 청구 증가가 본사 비용 절감의 일부 효과를 상쇄했다. 또한 여러 대형 구축 프로젝트가 종료되면서 매출이 감소했고, 회사는 손실된 물량을 보충하기 위해 신규 계약 확대에 의존하게 됐다.

고객 집중 리스크

실적 발표는 주목할 만한 고객 집중도를 강조했다. 성과가 소수의 대형 상업 고객과 특히 영향력이 큰 한 계정에 크게 좌우됐다. 경영진은 상업 부문이 턴어라운드 노력이 필요하며 2026년에 성장으로 돌아서지 못할 수 있다고 솔직히 밝혀 실행 리스크를 높였다.

기술 혁신에 대한 노출

경영진은 컨듀언트 사업의 약 15~20%가 AI 주도 및 기술 경쟁업체로부터 혼란에 직면할 수 있다고 추정했다. 이는 기존 계약과 가격 책정에 압박을 가하고 있다. 회사는 파트너십 구축 또는 신규 역량 개발을 통해 신속하게 대응하여 마진을 방어하고 제품을 재포지셔닝할 계획이다.

제한적인 단기 가이던스와 불확실성

신임 CEO가 취임한 지 한 달도 채 되지 않은 상황에서 컨듀언트는 2026년 전체 가이던스 제시를 자제했으며, 포트폴리오 조치와 현금 회복에 대한 지속적인 불확실성을 언급했다. 수정-매각-성장 전략의 시기와 영향, 그리고 더 구체적인 잉여현금흐름 목표에 대한 명확한 방향은 다음 분기에 제시될 예정이다.

턴어라운드 로드맵과 전망

향후 전망과 관련해 경영진은 더 빠른 실행, 더 엄격한 재무 규율, 비용 절감, 포트폴리오 합리화를 중심으로 한 턴어라운드 계획을 제시했으며, 곧 열릴 애널리스트 데이에서 더 자세한 내용을 제공할 예정이다. 그들은 정상 상태 마진을 8~10% 수준으로 실질적으로 끌어올리고 EBITDA를 지속 가능한 잉여현금흐름으로 전환하는 것을 목표로 하며, 2026년 전체 가이던스는 1분기 실적과 함께 발표될 예정이다.

컨듀언트의 실적 발표는 턴어라운드의 초기이지만 결정적인 단계에 있는 회사의 모습을 보여줬다. ACV 성장, 파이프라인 품질, 마진 확대에서 고무적인 신호가 있었지만, 매출 감소와 마이너스 잉여현금흐름이라는 과제도 함께 존재한다. 투자자들에게 이 스토리는 경영진이 증가하는 수주잔고와 비용 효율성을 지속 가능한 성장과 현금 창출로 전환할 수 있을지, 그리고 고객 및 기술 리스크를 헤쳐나갈 수 있을지에 달려 있다.