데피니티브 헬스케어 실적 발표... 수익성과 압박 사이 균형 모색

데피니티브 헬스케어 클래스 A (DH)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

데피니티브 헬스케어의 최근 실적 발표는 투자자들에게 조심스럽게 안정화되는 모습을 보여줬다. 경영진은 탄탄한 수익성, 강력한 현금 창출, 실질적인 운영 개선을 강조했지만, 지속되는 매출 압박, 부진한 순달러 유지율, 계약 기간 단축이 2026년 성장에 부담이 될 것임을 인정했다.

수익성 개선으로 마진 확대

데피니티브 헬스케어는 2025년 4분기 조정 EBITDA 약 1,810만 달러를 기록하며 29% 마진을 달성했다. 이는 가이던스 상단을 약 110만 달러 상회한 수치로, 매출 압박에도 불구하고 전년 대비 약 120bp의 마진 확대를 기록하며 규율 있는 실행력을 입증했다.

현금 창출로 재무 유연성 확보

최근 12개월 무차입 잉여현금흐름은 약 5,490만 달러에 달했으며, 조정 EBITDA 대비 무차입 FCF 전환율은 78%를 기록했다. 경영진은 일회성 자본 지출을 제외하면 전환율이 약 87%에 달했을 것이라고 밝히며, 수익성을 방어하면서도 투자할 수 있는 충분한 재무 여력을 확보했다고 설명했다.

전문 서비스와 디지털 활성화 가속

전문 서비스 매출은 2025년 4분기 전년 대비 약 49% 급증했으며, 이는 디지털 활성화 및 분석 업무 증가에 힘입은 것이다. 현재 약 30개 에이전시 파트너가 디지털 활성화에 참여했으며, 이 중 3분의 1 이상이 이미 수주에 기여하고 있어 성장하는 부가 수익원을 창출하고 있다.

청구 데이터 개선으로 경쟁력 회복

회사는 가을 확장 팩을 출시하고 2025년 하반기에 새로운 청구 데이터 소스를 추가해 청구 건수를 과거 수준 이상으로 끌어올렸다. 또한 모바일 전화 데이터를 추가해 참조 및 제휴 데이터셋을 강화했으며, 경영진은 이러한 조치가 플랫폼의 장기적인 데이터 차별화를 강화할 것으로 보고 있다.

심화된 통합으로 가치 실현 시간 단축

데피니티브 헬스케어는 스노우플레이크, 데이터브릭스, 허브스팟과의 통합을 심화하고 세일즈포스 연결을 시범 운영했다. 이러한 노력으로 2025년 동안 통합 시간을 약 25% 단축했으며, 4분기에만 60개 이상의 통합 고객을 추가해 연간 160개를 기록했다. 이는 더 나은 유지율과 끈끈한 고객 관계를 뒷받침할 것으로 보인다.

유지율 지표 점진적 개선

총달러 유지율은 전년 대비 약 2%p 개선됐으며, 지난 3개 분기 연속 유지율이 상승했다. 회사의 코호트 분석에 따르면 2024년 1분기 이후 판매된 고객의 유지율이 약 200bp 개선됐으며, 이는 신규 고객이 더 우호적으로 행동하고 있음을 시사한다.

비용 절감으로 선별적 투자 지원

매출 역풍에도 불구하고 회사는 강력한 마진을 유지하고 운영 비용을 통제하면서 혁신 투자를 확대했다. 자본화된 소프트웨어 지출은 약 600만 달러로 전년 대비 500만 달러 증가했으며, 데피니티브 헬스케어는 자체 제품 개발을 재개하고 AI 기반 로드맵을 추진했다.

AI와 시장 진출 모멘텀 부상

경영진은 빠르면 다음 분기부터 주력 뷰 플랫폼에 생성형 AI를 내장할 계획이다. 15년 이상의 독점적이고 종단적인 데이터와 약 2,300개의 고객 기반을 보유하고 있으며, 이 중 절반가량이 이미 핵심 시스템에 데이터를 통합하고 있어, 회사는 시간이 지남에 따라 의미 있는 AI 기반 및 시장 진출 기회를 보고 있다.

매출 감소로 최상위 라인 압박 부각

2025년 4분기 매출은 6,150만 달러로 전년 대비 1% 감소했으며, 2025년 연간 매출은 4% 감소한 2억 4,150만 달러를 기록했다. 향후 2026년 매출 전망은 2억 2,000만~2억 2,600만 달러로 추가로 6~9% 감소할 것으로 예상되며, 이는 성장 과제가 아직 해결되지 않았음을 시사한다.

순달러 유지율 여전히 부담

2025년 순달러 유지율은 상향 판매 활동이 계속 압박을 받으면서 약화됐으며, 확장 매출에 부담을 줬다. 경영진은 2026년 동안 NDR이 몇 %p 소폭 개선될 것으로 예상하고 2025년을 저점으로 보고 있지만, 강력한 반등은 아직 보이지 않는다.

계약 기간 단축으로 RPO 부담

총 잔여 이행 의무는 전년 대비 약 18% 감소했으며, 현재 RPO는 1억 6,500만 달러로 전분기 대비 보합이지만 전년 대비 약 12% 감소했다. 1년 계약으로의 전환이 다년 계약을 줄였으며, 장기 계약의 현재 RPO는 2024년 말 약 1억 달러에서 약 8,500만 달러로 감소했다.

마이너스 영업 레버리지 우려

대부분 고정 비용 구조로 인해 경영진은 2026년 예상 매출 감소의 대부분이 실적으로 이어질 것으로 예상한다. 회사는 2025년 29% 대비 2026년 연간 조정 EBITDA 마진을 24~26%로 가이던스했으며, 이는 낮은 매출 수준과 작년 마진을 끌어올린 일회성 크레딧의 부재 때문이다.

현금 전환율 전년 대비 약화

2025년 영업현금흐름은 5,380만 달러로 전년 대비 약 8% 감소했으며, 이는 최상위 라인 약세와 투자 증가의 영향이다. 조정 EBITDA 대비 무차입 FCF 전환율은 약 14%p 하락한 78%를 기록했지만, 경영진은 정상화 조정을 지적하며 자본 지출이 완화되면서 2026년 개선을 기대한다고 밝혔다.

단기 매출 역풍 지속

2026년 1분기 가이던스는 매출 5,400만~5,600만 달러로 전년 대비 5~9% 감소를 시사한다. 1분기에는 대규모 갱신 주기가 포함되며 4분기에 갱신율 개선이 미미했던 점을 고려할 때, 경영진은 단기 최상위 라인 리스크가 여전히 높다고 강조했다.

상향 판매 회복 2026년 후반으로 연기

청구 데이터 문제가 해결되고 제품 개선이 진행되고 있지만, 경영진은 상향 판매 및 교차 판매 효과가 나타나는 데 시간이 걸릴 것이라고 경고했다. 이제 더 강력한 NDR 추세의 핵심인 확장 활동이 즉시가 아닌 주로 2026년 하반기에 개선될 것으로 예상한다.

가이던스는 신중한 2026년과 하반기 상승 시사

2026년 1분기 가이던스는 조정 영업이익 950만~1,050만 달러, 조정 EBITDA 1,200만~1,300만 달러로 22~23% 마진을 제시했다. 2026년 연간 가이던스는 매출 2억 2,000만~2억 2,600만 달러, 조정 EBITDA 5,300만~5,800만 달러로 24~26% 마진을 제시했으며, 낮은 자본 지출이 선별적 성장 투자를 상쇄하면서 현금 전환율이 소폭 개선될 것으로 전망했다.

데피니티브 헬스케어의 실적 발표는 마진, 현금흐름, 데이터 기반 제품 개선에서의 탄탄한 실행과 여전히 도전적인 성장 프로필 사이의 균형을 보여줬다. 투자자들에게 이제 핵심은 운영 개선, AI 기반 제품, 심화된 통합이 2026년이 진행되면서 갱신 및 상향 판매의 실질적인 회복으로 이어질 수 있는지 여부다.