원스 어폰 어 팜 실적 발표...급속한 성장세 부각

원스 어폰 어 팜(Once Upon a Farm, PBC, OFRM)이 2분기 실적 발표 컨퍼런스콜을 개최했다. 주요 내용은 다음과 같다.

원스 어폰 어 팜의 최근 실적 발표는 성장에 대해 상당히 낙관적인 어조를 유지하면서도 마진 압박과 운전자본 부담을 솔직하게 언급했다. 경영진은 매출총이익률이 하락하고 영업비용이 증가했음에도 불구하고 견고한 수요 추세, 가구 침투율 상승, 재구매율 증가를 강조했다. 투자자들에게 전달된 메시지는 명확했다. 매출은 빠르게 확대되고 있지만 수익성은 여전히 따라잡는 중이다.

폭발적인 순매출 성장과 상향 조정된 전망

2분기 순매출은 전년 동기 대비 42.3% 급증한 8,540만 달러를 기록하며 포트폴리오 전반에 걸친 강력한 모멘텀을 보여줬다. 이러한 실적을 바탕으로 경영진은 2026년 순매출 가이던스를 3억 2,700만~3억 3,500만 달러로, 조정 EBITDA를 300만~450만 달러로 상향 조정하며 30% 후반대 성장을 지속할 수 있다는 자신감을 나타냈다.

유아 부문 급증과 제품 혁신

유아 부문이 두드러진 성과를 보였다. 순매출이 73% 급증한 4,150만 달러를 기록했으며, 원스 어폰 어 팜은 8만 5,000개 이상의 신규 유통 거점을 추가했다. 새로운 육류 및 콩류 파우치 제품은 높은 증분 효과를 입증하며 주요 소매업체에서 브랜드와 전체 유아 카테고리에 60% 이상의 증분 매출을 기여했다.

어린이 사업 재가속과 프로모션 성과

어린이 부문 순매출은 전년 동기 대비 22% 재가속하며 4,390만 달러를 기록했고, 1만 5,000개 이상의 유통 거점이 추가됐다. 전국 클럽 프로그램이 판매 속도와 인지도를 높였으며, 유제품 프리 스무디의 포장 리뉴얼은 동일 유통 조건에서 약 10~15%의 판매 속도 개선을 가져왔다.

소비자 지표 강화와 충성도

가구 침투율은 1년 전 5%에서 6.2%로 상승하며 브랜드가 더 많은 가정에 도달하고 있음을 보여줬다. 자녀가 있는 가구의 재구매율은 351bp 상승한 52.1%를 기록했으며, 구매율과 유지율 개선과 함께 유아 및 유아용 스낵에서 더 높은 생애 가치와 점유율 증가를 뒷받침했다.

장기 성장 엔진으로서의 쿨러 전략

쿨러 생산성이 크게 개선됐으며, 한 대형 고객사는 분기 대비 판매 속도가 30% 이상 증가했다. 경영진은 2026년 약 5,000개, 2027년 8,000개, 장기적으로 최소 1만 5,000개의 쿨러를 확보하겠다는 야심찬 계획을 제시하며 쿨러를 신규 쇼핑객의 주요 진입점으로 자리매김시키고 있다.

수익성 추세와 재무 건전성

순손실은 1년 전 900만 달러에서 500만 달러로 축소되며 대규모 투자에도 불구하고 점진적인 개선을 반영했다. 회사는 2분기를 약 9,350만 달러의 현금과 무부채로 마감하며 확장, 마케팅 및 향후 생산성 프로젝트에 자금을 조달할 충분한 유동성을 확보했다.

미래 마진 확보를 위한 공급망 자동화

경영진은 생산 능력과 서비스를 높이면서 인건비를 절감하기 위한 목표 자동화 및 생산성 이니셔티브를 상세히 설명했다. 이러한 프로젝트는 약 2,500만~3,500만 달러의 자본 지출이 예상되며, 2027년부터 효과를 내기 시작해 2028년에 더 의미 있는 마진 개선을 가져올 것으로 전망된다.

마케팅 실행 강화와 타이밍 조정

마케팅 지출이 의도적으로 조정됐으며, 약 300만 달러가 2분기에서 3분기로 이동해 개학 시즌과 클럽 프로모션을 더 잘 지원하게 됐다. 이러한 타이밍 변경은 단기 EBITDA 희생을 감수하더라도 효율성을 높이고 가구 침투율을 높이며 유지율을 강화하기 위한 것이다.

매출총이익률 압박과 제품 믹스 역풍

2분기 매출총이익률은 35.9%로 하락하며 전년 동기 대비 약 485bp 감소했다. 거래 지출과 제품 믹스가 수익성에 부담을 줬다. 경영진은 이제 2026년 연간 매출총이익률을 약 40%로 전망하며, 이는 이전 전망보다 약 100bp 낮은 수준으로 더 많은 클럽 활동, 스낵 믹스, 높은 연료비 및 관세를 반영한 것이다.

판매관리비 증가와 단기 EBITDA 압박

판매관리비는 전년 동기 대비 1,190만 달러 증가한 3,630만 달러를 기록하며 순매출의 42.5%에 달했다. 회사가 규모 확대를 위해 투자하고 있기 때문이다. 이 중 약 350만 달러는 주식 기반 보상 및 IPO 관련 보너스와 관련이 있으며, 2분기 조정 EBITDA는 170만 달러 손실로 전환됐고, 마케팅이 증가하면서 3분기는 약간 더 약할 것으로 예상된다.

재고 증가와 운전자본 사용

재고는 전년 동기 대비 47.6% 증가한 5,190만 달러를 기록했으며 3분기까지 높은 수준을 유지할 예정이다. 이러한 재고 증가는 개학 시즌 수요와 클럽 프로그램을 지원하기 위한 것이지만, 회사가 성장을 준비하면서 운전자본 수요와 단기 재무제표 활용도를 증가시킨다.

비용 인플레이션, 거래 지출 및 선별적 가격 인상

연료 및 관세 비용과 함께 전국 클럽 프로그램을 포함한 더 많은 거래 및 프로모션 지출이 분기 마진을 압박했다. 경영진은 인바운드 운송비를 부담 요인으로 지목하고 인플레이션의 일부를 상쇄하기 위해 9월에 한 자릿수 초반의 가격 인상을 계획하면서도 판매량을 유지하려 하고 있다.

자본 요구 사항과 현재의 제한적 수익성

계획된 자동화 및 생산성 투자는 총 약 2,500만~3,500만 달러로, 여전히 규모를 키우고 있는 브랜드에게는 상당한 자본 투입을 의미한다. 가이던스가 상향 조정됐음에도 불구하고 2026년 조정 EBITDA 범위인 300만~450만 달러는 여전히 제한적이며, 원스 어폰 어 팜이 단기 수익보다 성장을 우선시하고 있음을 재확인시킨다.

향후 가이던스와 수익성 경로

2026년을 전망하며 경영진은 순매출 3억 2,700만~3억 3,500만 달러를 예상하고 있으며, 성장은 3분기와 4분기에 비교적 균등하게 분산되고 수익성은 4분기에 집중될 것으로 보인다. 매출총이익률은 3분기에 2분기 수준 근처를 유지한 후 클럽 프로그램이 종료되고 가격 인상이 반영되면서 개선될 것이며, 재고는 높은 수준을 유지하고 쿨러 확장 및 공급망 프로젝트가 2027~2028년 마진 개선의 토대를 마련할 것이다.

원스 어폰 어 팜의 실적 발표는 장기 점유율 확보를 위해 대규모 투자를 하고 있는 빠르게 성장하는 식품 브랜드의 모습을 그렸다. 투자자들에게 이 이야기는 강력한 수요와 증가하는 소비자 충성도의 이야기이지만, 압박받는 마진, 높은 비용, 제한적인 단기 수익성으로 상쇄되며, 경영진은 규모와 자동화가 결국 성과를 낼 것이라고 확신하고 있다.