향후 20년간 84조 달러 `대규모 부의 이전`... 자산관리사들 고객 유지 비상

최근 나티시스투자운용이 실시한 설문조사에 따르면 전 세계 자산관리사들이 향후 '대규모 부의 이전' 시기에 고객과 자산을 유지하는 데 어려움을 겪을 것으로 우려하고 있다. 향후 20년 동안 84조 달러 이상의 자산이 이전될 것으로 예상되는 이 현상에 대해 자산관리사의 41%가 중대한 위협으로 인식하고 있다.

20개국 2,700명의 자산관리사를 대상으로 한 이번 조사에서 30%가 고객의 배우자나 자녀에게 자산을 유지하는 것에 대해 우려를 표했다. 자산관리사들은 배우자가 상속받을 경우 78%의 관계를 유지하지만, 고객의 자녀의 경우 이 비율이 58%로 떨어진다고 보고했다. 전체적으로 22%의 자산관리사가 세대 간 이동으로 인해 이미 상당한 자산을 잃었다고 답했다.

이러한 추세에 대응하기 위해 자산관리사들은 연간 평균 16명의 신규 고객을 확보하고 운용자산(AUM)을 11% 성장시키는 것을 목표로 하고 있다. 92%의 자산관리사가 주요 유지 전략으로 관계 구축을 꼽았다. 많은 이들이 가족 자산 계획 논의를 고객의 가족 구성원으로 확대하고 신탁 및 네트워킹 서비스와 같은 추가 서비스를 제공하고 있다.

그러나 자산관리사들은 새로운 고객 발굴에 어려움을 겪고 있으며, 주당 시간의 8%만을 이 업무에 할애하고 있다. 이들은 은퇴 준비자와 은퇴에 진입하는 이들을 우선순위로 두고 있어, 96%가 50-60세 연령대, 88%가 60-65세 연령대에 집중하고 있다. 흥미롭게도 46%는 35-50세의 젊은 자산 축적층도 타겟팅하고 있지만, 18-35세 연령대를 대상으로 하는 비율은 14%에 불과했다.

고객 발굴 노력을 강화하기 위해 약 절반의 자산관리사들이 전담 발굴팀을 만들 계획이다. 많은 이들이 소셜 미디어 전략(43%)을 활용하고 있으며, 고객 확보를 위해 AI 기반 도구(21%)도 고려하고 있다.

나티시스 투자자 인사이트 센터의 데이브 굿셀 전무이사는 주요 성장 전략으로 기존 고객에게 추천을 요청하는 것의 중요성을 강조했다. 또한 그는 이러한 인구통계학적 변화와 경쟁 압박에 직면한 상황에서 장기적인 성공을 위해서는 고객과의 관계를 심화하고 재무 계획 서비스를 확대하는 것이 중요할 것이라고 지적했다.

부의 이전이 가속화됨에 따라 자산관리사들은 단기적인 경제 위험과 장기적인 비즈니스 과제를 모두 헤쳐 나가기 위해 전략을 조정하여 자신들의 업무의 연속성과 성장을 보장해야 할 것이다.