레거시 SaaS 기업들이 AI 네이티브 신흥 기업에 뒤처지며 유기적 성장의 종말

SaaS 기업들이 매출을 확대하는 데 있어 유기적 성장만으로는 더 이상 충분하지 않다. 대신 최근 일련의 인수 사례에서 볼 수 있듯이, 프리미엄을 지불하고 매출을 수입해야 하는 상황이다.

예를 들어 서비스나우(NOW)는 아미스를 현금 77억 5,000만 달러에 인수한다고 발표했다. 이 거래는 ARR의 23배에 해당하는 밸류에이션으로, 서비스나우가 거래되는 배수의 거의 두 배에 달한다. 이것이 거래 소식이 유출된 날 주가가 11.6% 급락한 이유 중 하나다. 하지만 이야기는 더 크다.

이번 인수는 불과 9개월 전에 발표된 이전 최대 규모 인수 건인 무브웍스(28억 5,000만 달러에 인수)보다 약 3배 더 크다. 이러한 인수들은 체제 변화를 의미한다.

이번 주 초, 나는 미국 최상위 성장 주식 펀드(운용자산 100억 달러 이상)의 시니어 파트너와 만나 현재 사이클에 대한 의견을 나눴다. 우리는 레거시 SaaS의 "제국 시대"가 끝났다는 결론에 도달했다.

10년 넘게 공개 시장의 총아였던 서비스나우, 세일즈포스(CRM), 워크데이(WDAY) 같은 기존 강자들과 스노우플레이크(SNOW) 같은 신규 진입자들은 더 이상 소규모 인수로 증폭된 유기적 성장에 의존할 수 없다. 유망한 기술이나 제품을 자사 플랫폼에 연결해 성장을 시뮬레이션하는 것만으로는 충분하지 않다.

AI 네이티브 신흥 기업들은 유기적으로 따라잡을 수 없는 속도로 확장하고 있다. ARR 1억 달러를 돌파하는 데 걸리는 시간이 극적으로 단축됐다. 예를 들어 커서는 깃허브보다 7배 빠르게 이 기준을 넘어선 것으로 추정된다. 비교하자면, 서비스나우는 2025년 반복 매출 성장률을 20.5%로 가이드하고 있는데, 이는 2024년 23%, 2023년 26%에서 하락한 수치다.

IPO 후 ARR의 100배 배수로 거래됐던 또 다른 SaaS 챔피언 스노우플레이크는 AI 네이티브 기업들에 맞서기 위해 최선을 다했다. 불과 몇 달 전 인수한 AI 스타트업의 창업자인 스리다르 라마스와미를 CEO로 임명했고, 앤트로픽과 전략적 파트너십을 체결했다. 이러한 조치들은 2024년 3분기 저점 이후 주가가 100% 이상 회복되는 결과를 가져왔다. 하지만 그들도 압박을 느끼고 있다. 더 인포메이션의 보도에 따르면 스노우플레이크는 옵저브를 10억 달러에 인수하기 위한 협상을 진행 중이다. 이는 스노우플레이크의 역대 최대 규모 거래가 될 것이다.

코호트에서 가장 엄격한 유기적 성장 추구자였던 워크데이조차 최근 자체 파워 오브 원 철학을 깨고 플로와이즈와 파이프드림을 인수했다. 이러한 거래들은 내부 에이전틱 AI 로드맵이 너무 느렸다는 것을 인정한 것이다.

내 논지에 대한 가장 놀라운 검증은 연초 대비 20.7% 하락한 세일즈포스에서 나온다. 2018년부터 2021년까지 세일즈포스는 대규모 인수(뮬소프트, 태블로, 슬랙)에 500억 달러 이상을 지출했고, 이는 결국 마진 축소로 인해 가장 강경한 행동주의 투자자들의 공격을 받게 됐다. 압박은 창업자이자 CEO인 마크 베니오프가 마진 회복에 집중하기 위해 M&A 위원회를 공개적으로 해체할 정도로 컸다. 지난달 세일즈포스는 인포매티카 인수를 80억 달러에 마무리했다. 베니오프는 이 인수를 "엔터프라이즈급 AI 제공에 있어 혁신적인 단계"라고 설명했다.

레거시 SaaS 기업들은 이분법적 선택에 직면해 있다. 프리미엄을 지불하고 매출을 수입하거나, 서서히 배경으로 사라지거나. 공개 시장의 투자자들이 불안해하는 동안, 비상장 기업에 투자하는 이들은 큰 수익을 올릴 준비를 하고 있다.

지난 몇 년간 S&P500이 멈출 수 없어 보이는 동안, 많은 사모펀드 투자자들, 즉 벤처캐피털, 성장 주식 펀드, 심지어 대형 바이아웃 펀드들조차 벤치마크를 이기거나 유한책임사원들에게 상당한 자본을 분배하기 어려웠다. 간단히 말해, M&A 활동은 미지근했고, IPO 창은 대부분 닫혀 있었다. 그리고 이러한 SaaS 거대 기업들이 보여주듯이, 바람이 바뀌었다.

우리는 공개 주주들(인수 프리미엄을 지불하는)로부터 사모펀드와 그들의 유한책임사원들에게로 막대한 부의 이전을 목격하게 될 가능성이 매우 높다.

유기적 성장 시대는 끝났다. 유동성 시대가 시작됐다.