가트너 실적 발표... 탄탄한 현금흐름, 성장세는 둔화 전망

가트너(IT)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

가트너, 실적 발표에서 수익성 강점과 신중한 성장 전망 균형 맞춰

가트너의 최근 실적 발표는 신중하면서도 건설적인 분위기를 띠었다. 회사는 4분기와 연간 실적에서 매출, EBITDA, 잉여현금흐름, 자본수익률 모두 예상치를 상회했으며, 공격적인 자사주 매입을 진행하고 AskGartner와 같은 AI 기반 제품의 강력한 성과를 강조했다. 동시에 경영진은 더 어려워진 영업 환경, 계약가치 성장 둔화, 컨설팅 및 신규 사업 약세, 그리고 다분기에 걸친 전환 투자로 인한 2026년 마진 가이던스 하향에 대해 솔직하게 언급했다. 투자자들은 수익성과 자본 배분에서의 강력한 실행력과 보수적인 단기 성장 전망 및 여러 거시경제·정부 관련 역풍 사이에서 저울질하고 있다.

4분기 및 연간 매출 예상치 상회

가트너는 4분기 매출 18억 달러를 기록해 전년 동기 대비 보고 기준 2% 증가, 환율 중립 기준 보합을 나타내며 예상치를 소폭 상회했다. 연간 매출은 65억 달러로 보고 기준 4%, 환율 중립 기준 3% 증가했다. 성장률은 완만하지만, 특히 더 어려운 거시경제 환경에서 일관된 매출 확대는 일부 부문이 압박을 받고 있음에도 핵심 사업이 회복력을 유지하고 있다는 경영진의 메시지를 뒷받침했다.

마진과 수익성, 초기 목표 초과 달성

수익성은 여전히 주요 강점으로 남아 있다. 4분기 조정 EBITDA는 4억 3,600만 달러로 보고 기준 5% 증가(환율 중립 기준 1% 증가)했으며, EBITDA 마진은 24.9%로 전년 4분기 대비 약 60bp 상승했다. 연간 기준으로 가트너는 16억 달러의 EBITDA와 24.8% 마진을 달성해 초기 가이던스를 상회했다. 컨설팅과 신규 사업에서 일부 역풍이 있었음에도, 회사의 고마진 구독 모델과 엄격한 비용 관리 덕분에 마진을 확대하고 수익성 높은 정보 서비스 제공업체로서의 명성을 재확인할 수 있었다.

잉여현금흐름과 ROIC, 현금 창출 능력 부각

현금 창출은 가트너 스토리의 핵심 특징으로 남아 있다. 연간 잉여현금흐름은 12억 달러에 달했으며, 4분기 잉여현금흐름은 2억 7,100만 달러였다. 지난 4개 분기 동안 잉여현금흐름은 GAAP 순이익의 161%, EBITDA의 약 73%에 해당해 사업의 자산 경량 특성을 강조했다. 투하자본수익률은 약 24%를 기록해 주주 환원 지속과 특히 AI 분야의 제품 개선 투자에 대한 회사의 논리를 강화했다.

공격적인 자사주 매입과 자본 구조 조정

가트너는 자사주 매입에 적극적으로 나서 2025년 약 20억 달러어치의 주식을 매입했으며, 이 중 4분기에만 약 5억 달러를 집행했다. 이러한 활동으로 주식 수는 전년 대비 약 8%, 즉 약 600만 주 감소해 주당순이익에 실질적인 상승 효과를 제공했다. 이를 지원하기 위해 회사는 첫 투자등급 채권 발행으로 레버리지를 높였으며, 금리가 고정된 상태에서 채권 시장을 기회적으로 활용해 자사주 매입 자금을 조달했다. 이사회는 또한 자사주 매입 승인 한도를 약 12억 달러로 갱신해 잉여 자본 환원에 대한 지속적인 의지를 시사했다.

인사이트 부문, 계약가치 성장 둔화 속 높은 마진 유지

가트너의 핵심 구독 리서치 사업인 인사이트 부문은 견고한 매출과 탁월한 수익성을 계속 제공했지만 계약가치 성장은 둔화됐다. 4분기 인사이트 매출은 보고 기준 3%(환율 중립 기준 1%) 증가했고, 연간 매출은 보고 기준 5%(환율 중립 기준 4%) 증가했다. 4분기 기여마진은 77%로 59bp 상승했으며 연간 기준으로도 개선돼 이 부문의 운영 레버리지를 부각시켰다. 그러나 계약가치는 52억 달러로 전년 대비 1%만 증가했으며, 미국 연방정부 제외 시 성장률은 4%에 가까웠다. 높은 마진과 완만한 계약가치 성장의 조합은 제품 업그레이드와 영업 전환을 통해 수요를 재가속하려는 경영진의 추진 배경이 됐다.

AI와 AskGartner, 강력한 제품 모멘텀 시현

경영진은 AI 기반 제품의 성장 모멘텀을 미래 성장의 핵심 전략 수단으로 강조했다. 가트너는 현재 6,000개 이상의 AI 문서와 1,000개 이상의 고유 AI 활용 사례 저장소를 구축해 20만 건 이상의 심층 AI 고객 상담을 지원하고 있다. 회사의 AI 기반 질의응답 도구인 AskGartner는 이미 50만 건 이상의 AI 질문을 처리했다. 활성 인사이트 라이브러리는 2025년 말까지 약 50% 확대돼 콘텐츠 폭을 강화했다. 투자자들에게 중요한 점은 AskGartner 사용자들이 훨씬 높은 갱신율을 보였다는 것으로, AI 역량이 단순한 마케팅 스토리가 아니라 고객 유지와 시간 경과에 따른 계약가치의 동인임을 시사한다.

컨퍼런스와 이벤트, 회복세 지속

가트너의 컨퍼런스 사업은 팬데믹 이후 회복세를 이어가며 의미 있는 수익 기여원으로 남아 있다. 4분기 컨퍼런스 매출은 2억 8,600만 달러로 동일 컨퍼런스 기준 환율 중립 약 8% 성장했으며 기여마진은 51%였다. 연간 기준으로 컨퍼런스는 6억 4,500만 달러의 매출을 창출해 보고 기준 11%(환율 중립 기준 9%) 증가했다. 경영진은 2026년 56개의 목적지 컨퍼런스를 계획하고 있어 대면 이벤트에 대한 지속적인 수요와 리드 생성, 브랜드 구축, 가트너 포트폴리오 전반의 교차 판매에서의 역할에 대한 자신감을 나타냈다.

건전한 유동성과 보수적인 대차대조표 관리

회사는 대규모 자사주 매입 이후에도 견고한 유동성 포지션을 유지했다. 가트너는 연말 약 17억 달러의 현금과 총 약 27억 달러의 유동성을 보유했다. 총부채는 30억 달러로 후행 EBITDA 대비 총부채 비율은 약 1.9배로, 안정적인 반복 매출 사업으로서는 적정한 레버리지 수준이다. 모든 부채는 고정금리로 금리 변동성 노출을 제한한다. 이러한 대차대조표 강점은 경영진에게 성장 이니셔티브 투자, 컨퍼런스 확장 자금 조달, 활발한 자사주 매입 프로그램 유지의 유연성을 제공한다.

거시경제 역풍, 계약가치 확대에 부담

재무 건전성에도 불구하고 가트너는 더 어려운 영업 환경에 직면해 있다. 미국 연방 예산 역학, 관세, 자금 우선순위 변화를 포함한 거시경제 및 정책 요인들이 구매 주기를 연장하고 거래 승인 심사를 강화했다. 전체 4분기 계약가치는 전년 대비 1%만 증가했지만, 미국 연방정부 제외 시장은 약 4% 성장을 기록했다. 경영진은 이를 구조적 문제가 아닌 단기 역풍으로 규정했지만, 계약가치 성장이 단번에가 아니라 점진적으로 개선될 것임을 인정했다.

보수적인 2026년 유기적 매출 전망

이러한 과제를 반영해 가트너의 2026년 매출 전망은 눈에 띄게 보수적이다. 회사는 연결 매출을 최소 64억 5,500만 달러로 예상하며, 이는 매각된 디지털 마켓 사업을 제외하고 약 2%의 환율 중립 성장을 의미한다. 그 중 인사이트 매출은 최소 59억 달러로 약 1%의 환율 중립 성장을 전망해 최대 부문에 대한 신중한 기대를 부각시켰다. 컨퍼런스는 더 강력한 성장이 예상되고 컨설팅은 완만한 성장으로 복귀할 것으로 보이지만, 경영진은 시장 진출 모델의 다분기 전환을 진행하면서 매출 측면에서 낮게 약속하는 것을 분명히 선호했다.

투자 기준선 재설정으로 마진 하락 예상

2026년 마진 전망은 가트너가 미래 성장을 지원하기 위해 지출하면서 일부 단기 압박을 시사한다. 연간 EBITDA는 최소 15억 1,500만 달러로 가이던스돼 EBITDA 마진 23.5%를 의미하며, 이는 2025년 달성한 24.8%를 하회한다. 경영진은 23.5%를 단기 기준선으로 설명하며, 제품, AI, 영업 커버리지, 운영 역량에 대한 계획된 투자와 정상적인 계절성을 반영한다고 밝혔다. 이러한 마진 하락은 꾸준한 확대에 익숙한 투자자들을 실망시킬 수 있지만, 회사는 이를 2026년과 그 이후 계약가치를 재가속하기 위한 이니셔티브 자금 조달 비용으로 포지셔닝하고 있다.

컨설팅 압박 받지만 완만한 반등 예상

컨설팅은 분기와 연간 모두 약세를 보인 부문이었다. 4분기 컨설팅 매출은 1억 3,400만 달러로 전년 동기 1억 5,300만 달러에서 감소했고, 연간 컨설팅 매출은 5억 5,200만 달러로 5억 5,900만 달러에서 하락했다. 4분기 컨설팅 기여마진은 27%로 여전히 수익성이 있지만 더 어려운 배경 속에서 하락했다. 경영진은 일부 약세를 고객 지출 신중함과 프로젝트 타이밍 변화 탓으로 돌렸지만, 2026년 완만한 컨설팅 성장을 가이던스해 급속한 반등보다는 안정화 기대를 시사했다.

영업 신규 사업 약세와 부문별 역학

가트너의 영업 엔진은 특히 신규 사업에서 긴장 조짐을 보였다. 글로벌 기술 영업(GTS)은 4분기 3억 달러 이상의 신규 사업을 창출했지만 미국 연방정부 제외 시 전년 대비 약 5% 감소했다. 글로벌 비즈니스 영업(GBS) 신규 사업은 1억 달러를 넘었지만 전년 대비 약 4% 감소했다. GTS 계약가치는 39억 달러로 보합이었지만, 연방정부 제외 성장률은 약 4%에 달했다. 이러한 지표들은 연방정부 노출로 인한 부담과 더 광범위한 거래 체결 신중함을 모두 강조하며, 전환 계획의 일환으로 영업 생산성, 물량, 적시성 개선에 대한 경영진의 초점을 강화했다.

현금흐름 타이밍과 일회성 항목, 기저 강점 가려

분기별 현금흐름 비교는 타이밍과 일회성 비용으로 복잡해졌다. 4분기 영업현금흐름은 2억 9,500만 달러로 전년 동기 3억 3,500만 달러 대비 감소했고, 4분기 잉여현금흐름은 2억 7,100만 달러로 3억 1,100만 달러에서 하락했다. 경영진은 현금 타이밍 요인과 일회성 항목을 지적했으며, 여기에는 2025년 2분기 부동산 임대 종료 지급금과 디지털 마켓 사업과 관련된 3분기 비현금 영업권 손상이 포함됐다. 디지털 마켓 매각도 회계 조정을 야기했고 2026년 가이던스에서 제외돼 전년 대비 비교를 복잡하게 만들었지만 기저 현금 창출 프로필을 변경하지는 않았다.

연방정부 계약 집중도, 변동성 추가

회사의 미국 연방정부 노출은 주목할 만한 변동성 원천으로 부상했다. 연방정부 계약은 2025년 정점을 찍었으며, 상당 부분이 같은 해 갱신 대상이었다. 결과적으로 연방정부 계약 갱신은 이탈을 야기하고 비교를 비정상적으로 어렵게 만들었다. 연말 미국 연방정부 계약가치는 1억 2,600만 달러였으며, 경영진은 이 갱신 집중 기간을 지나면서 2026년까지 성장 광학에 영향을 미칠 것이라고 언급했다. 가트너는 연방정부 제외 실적이 더 건전하다고 강조했지만, 투자자들은 연방정부 포트폴리오가 정상화되면서 보고된 계약가치에 일부 지속적인 노이즈를 예상해야 한다.

가이던스와 2026년 경영진 전망

2026년 디지털 마켓 제외 기준으로 가트너는 최소 59억 달러의 인사이트 매출(약 1% 환율 중립 성장), 최소 6억 9,500만 달러의 컨퍼런스 매출(56개 대면 목적지 이벤트 기준 약 7% 환율 중립 성장), 최소 5억 7,000만 달러의 컨설팅 매출(약 3% 환율 중립 성장)을 가이던스했다. 연결 매출은 최소 64억 5,500만 달러로 약 2%의 환율 중립 성장을 의미한다. 연간 EBITDA는 최소 15억 1,500만 달러로 최소 23.5%의 마진이 예상되며, 조정 주당순이익은 최소 12.30달러로 약 7,100만 주를 가정해 주식 수 감소보다는 희석을 상쇄하는 수준이다. 잉여현금흐름은 최소 11억 3,500만 달러로 GAAP 순이익의 약 140% 전환율을 나타낼 것으로 예상된다. 경영진은 환율 순풍이 매출과 EBITDA에 소폭 긍정적 영향을 미칠 것으로 예상하며, 영업비용은 4분기 런레이트와 4월 성과급 인상을 기준으로 전년 대비 약 5%(환율 중립 약 4%) 증가할 것으로 모델링했다. 글로벌 기술 영업 분기별 청구액은 낮은 한 자릿수, 글로벌 비즈니스 영업은 중간 한 자릿수 성장이 예상되며, 계약가치 성장은 2026년 내내 가속화되고 전형적인 계절성으로 4분기가 가장 강한 분기, 2분기가 컨퍼런스 마진의 핵심 기간이 될 것으로 전망했다.

요약하면, 가트너의 실적 발표는 강력한 현금흐름과 수익률을 창출하고, 대차대조표를 활용해 공격적으로 자사주를 매입하며, AI와 제품 혁신에 대규모 투자하는 고품질 프랜차이즈의 모습을 그렸다. 그러나 보수적인 2026년 가이던스, 계약가치 성장 둔화, 컨설팅 및 연방정부 관련 사업의 역풍은 단기 성장 스토리를 완화시킨다. 투자자들에게 핵심 질문은 회사의 다분기 전환과 AI 기반 제품 모멘텀이 향후 수년간 계약가치와 매출 성장을 재가속하는 동시에 부러운 수익성 프로필을 유지할 수 있는지 여부다.