페가시스템즈, 실적 발표에서 클라우드 성장과 현금 흐름 강조

페가시스템즈(PEGA)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

페가시스템즈의 최근 실적 발표는 자신감 있으면서도 신중한 어조를 유지했다. 경영진은 연간 계약 가치의 견고한 성장, 급증하는 잉여현금흐름, 사상 최대 백로그를 강조했다. 동시에 배송 모델 전환과 2026년으로 향하는 후반기 집중형 판매 패턴에 따른 계절적 위험과 실행 리스크에 대해서도 솔직하게 논의하며 이러한 낙관론의 균형을 맞췄다.

ACV와 순신규 성장 가속화

총 ACV는 보고 기준 전년 대비 17%, 불변 환율 기준 14% 증가하며 가이던스를 편안하게 상회했고 반복 매출의 강세를 재확인했다. 순신규 ACV는 특히 강력하여 불변 환율 기준 37% 급증했으며, 경영진은 이를 성장 엔진이 온전할 뿐만 아니라 탄력을 받고 있다는 증거로 제시했다.

페가 클라우드가 성장 엔진으로 부상

페가 클라우드 ACV는 보고 기준 33%, 불변 환율 기준 28% 성장하며 1년 전 약 18% 보고 성장률에서 급격히 상승했다. 경영진은 페가 클라우드 ACV 성장률이 2025년 매 분기 순차적으로 가속화되었다고 강조하며, 클라우드가 회사 확장의 주요 동력임을 부각했다.

잉여현금흐름 급증과 자사주 매입 확대

잉여현금흐름은 45% 증가한 4억 9,100만 달러를 기록하며 가이던스를 5,100만 달러 초과했고, 개선된 영업 레버리지를 보여줬다. 페가시스템즈는 이러한 현금 강세를 활용해 4억 6,800만 달러의 부채를 상환했고, 연말 현금 및 투자자산 4억 2,600만 달러를 보유했으며, 4억 9,800만 달러의 자사주를 매입했다. 이사회는 10억 달러의 신규 자사주 매입 한도를 추가했다.

백로그 20억 달러 돌파

계약상 확정된 백로그는 보고 기준 28%, 불변 환율 기준 23% 확대되며 회사 역사상 처음으로 20억 달러를 돌파했다. 페가 클라우드 백로그는 36%로 더욱 빠르게 성장했으며 현재 전체 백로그의 74%를 차지하여 상당한 미래 클라우드 매출 기반을 확보했다.

블루프린트, AI, 그리고 빠른 판매 실행

경영진은 블루프린트가 실험에서 핵심 판매 및 AI 설계 엔진으로 전환되어 파이프라인 구축과 거래 진행을 가속화하고 있다고 밝혔다. 프록시무스의 사례를 인용하며, 하루 만에 앱을 재설계하고 4개월 만에 페가 클라우드 프로덕션으로 이전한 사례는 블루프린트와 AI 도구가 구현 주기와 신규 채용 적응 시간을 단축하고 있음을 보여준다.

개선된 고객 경제성과 유지율

고객 지표도 긍정적으로 움직였으며, 순유지율은 전년 대비 약 150bp 개선됐다. 경영진은 더 강력한 유지율이 비즈니스 믹스가 클라우드 구독으로 더욱 기울어지더라도 현재 ACV와 매출 성장률을 유지할 수 있다는 확신을 더한다고 주장했다.

파트너 생태계 확대와 클라우드 제휴

페가시스템즈는 코그니전트, AWS, 액센츄어, 위프로를 포함한 주요 파트너들과의 모멘텀 증가를 강조했으며, 파트너 지적재산이 블루프린트에 통합되고 있다고 언급했다. 회사는 또한 레거시 현대화를 지원하고 페가 클라우드로의 원활한 배포를 위해 AWS와의 협력을 강화하며 보다 파트너 중심적인 배송 모델을 구축하고 있다.

법적 부담 해소

리스크 측면에서 경영진은 유리한 법원 판결에 따라 이전 20억 달러 규모의 영업비밀 침해 판결이 무효화되면서 주요 법적 부담이 해소되었다고 강조했다. 이제 노출이 제거되면서 페가시스템즈는 이를 투자자들이 대차대조표와 장기 현금 창출을 평가하는 데 더 깨끗한 배경으로 제시했다.

Rule of 40 집중과 대차대조표 유연성

컨퍼런스 콜 전반에 걸쳐 회사는 구독 전환이 성숙해짐에 따라 성장과 수익성의 균형을 맞추는 'Rule of 40' 원칙에 대한 의지를 재확인했다. 경영진은 ACV와 매출의 정렬, 그리고 더 강력한 대차대조표가 페가시스템즈에 재무 건전성을 희생하지 않으면서 제품, 시장 진출, 파트너 프로그램에 계속 투자할 여력을 제공한다고 주장했다.

ACV 기대치 관리와 계절성

일부 투자자들은 4분기 ACV가 더 급격한 순차적 가속을 보이지 않은 것에 실망했다. 연간 불변 환율 ACV 성장률이 약 14% 수준을 유지했음에도 불구하고 말이다. 경영진은 투자자들에게 성장의 일관성에 집중할 것을 촉구했으며, 2026년 순신규 ACV가 후반기에 더 집중될 가능성이 높아 분기별 타이밍 리스크가 높아질 것이라고 경고했다.

서비스 인력 감축과 배송 전환

페가시스템즈는 청구 가능한 전문 서비스 인력을 의도적으로 줄이고 더 많은 배송 업무를 파트너에게 이전하고 있으며, 이는 매출 믹스를 재편할 구조적 변화다. 회사는 전문 서비스가 2026년 매출의 약 10%를 차지할 것으로 예상하며, 이는 파트너가 더 큰 역할을 맡게 되면서 단기적인 배송 및 실행 리스크를 초래할 수 있다.

클라우드 마이그레이션으로 인한 매출 믹스 압박

고객들이 워크로드를 페가 클라우드로 마이그레이션함에 따라 동시 권한과 앱별 전환이 레거시 기간 라이선스 및 클라이언트 클라우드 매출 라인에 마찰을 일으키고 있다. 경영진은 페가 클라우드 ACV가 계속 가속화될 것으로 예상하지만, 이러한 마이그레이션 효과가 기존 라이선스 카테고리의 성장을 더디게 만들어 단기적인 매출 믹스 역풍을 초래할 것이라고 시사했다.

심리, 내러티브, 시장 인식

경영진은 '팝업' SaaS 모델과 인력 감축에 대한 우려를 포함한 광범위한 소프트웨어 섹터 내러티브가 외부 인식을 흐리게 했다고 인정했다. 최근 페가시스템즈의 인력 감축과 'AI 우선' 배송 모델로의 전환에 대한 언론의 집중이 소음을 더했지만, 경영진은 이러한 조치들이 장기적 경쟁력을 강화하기 위해 설계되었다고 주장한다.

2026년 가이던스와 전망

2026년에 대해 페가시스템즈는 불변 환율 기준 총 ACV 15% 성장, 약 20억 달러의 매출, 5억 7,500만 달러의 잉여현금흐름을 가이던스로 제시했으며, 이는 2025년 대비 약 17% 증가한 수치다. 회사는 페가 클라우드 ACV가 약 30% 성장하고 전문 서비스가 약 2억 달러가 될 것으로 예상하면서도, 순신규 ACV와 구독 매출이 하반기, 특히 3분기에 크게 집중될 것이라고 경고했다.

페가시스템즈는 2025년을 가속화되는 클라우드 모멘텀, 사상 최대 백로그, 급격히 높아진 현금 창출로 마무리하며 경영진에게 자사주 매입을 확대하고 야심찬 2026년 계획을 제시할 자신감을 주었다. 그러나 투자자들은 회사가 파트너 주도 배송 전환과 후반기 집중형 판매 패턴을 실수 없이 헤쳐나갈 수 있는지 면밀히 지켜볼 것이며, 그 실행이 성장 스토리가 계속 재평가될지를 결정할 가능성이 높다.