클라비요 실적 발표... AI 모멘텀 속 성장세 둔화

클라비요(Klaviyo, Inc. Class A) (KVYO)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

클라비요의 최근 실적 발표는 낙관적인 분위기 속에서 진행됐다. 경영진은 2025년의 강력한 실적과 2026년에 대한 신중한 전망을 균형있게 제시했다. 경영진은 빠른 AI 도입, 국제 시장 및 대기업 고객 확보 가속화, 견고한 현금 창출을 강조하는 한편, 성장률 둔화, 메시징 채널로 인한 마진 압박, 상향 시장 진출에 따른 실행 리스크를 인정했다.

강력한 연간 매출 성장

클라비요는 2025년 연간 매출 12억 3,400만 달러를 기록하며 전년 대비 32% 증가했다. 이는 제품과 지역 전반에 걸쳐 광범위하게 나타난 성과다. 경영진은 이를 플랫폼이 전자상거래 영역을 넘어 확장되고 여러 지역의 대형 고객들에게서 견인력을 얻고 있다는 증거로 제시했다.

분기 모멘텀과 연간 환산 규모

4분기 매출은 3억 5,000만 달러로 전년 대비 30% 증가했으며, 연간 환산 매출은 약 14억 달러에 달했다. 회사는 연말에 나타난 이러한 모멘텀이 2026년까지 두 자릿수 성장을 지속할 수 있는 견고한 기반을 제공한다고 강조했다.

수익성 확대와 현금 창출

2025년 비GAAP 영업이익은 1억 6,900만 달러로 14%의 마진을 기록했으며, 4분기 비GAAP 영업이익은 5,100만 달러로 15% 마진을 달성했다. 잉여현금흐름은 전년 대비 61% 증가한 8,700만 달러를 기록하며 연간 16%의 잉여현금흐름 마진을 달성했다. 이는 성장과 효율성의 균형이 개선되고 있음을 보여준다.

순매출 유지율과 고객 확대

순매출 유지율은 110%로 개선되어 전년 대비 200bp 이상 상승했다. 이는 기존 고객들의 지출 증가를 반영한다. 연간 반복 매출(ARR) 5만 달러 이상을 창출하는 고객은 37% 증가한 3,912개로 늘었으며, ARR 100만 달러 이상 고객 수는 두 배로 증가했다. 이는 클라비요의 상향 시장 진출 성과를 보여준다.

국제 시장 가속화와 지역 다변화

국제 매출 성장률은 전년 대비 42%로 가속화됐으며, 미주 지역 외 시장이 현재 전체 사업의 3분의 1 이상을 차지한다. 경영진은 4분기에 41% 성장한 이탈리아를 예로 들며, 현지화된 실행이 어떻게 새로운 수요를 창출할 수 있는지 보여주는 사례로 제시했다.

AI 마케팅 에이전트가 캠페인 성과 견인

AI는 클라비요의 가치 제안에서 점점 더 중심적인 역할을 하고 있다. 마케팅 에이전트를 통해 생성된 고객 캠페인의 절반 이상이 현재 AI로 생성되고 있다. 회사는 애델슨을 사례로 들며, AI 기반 마케팅 도구 도입 후 오픈율이 50% 증가하고 캠페인당 매출이 40% 상승했다고 밝혔다.

고객 에이전트와 서비스 AI의 초기 성과

클라비요의 고객 에이전트는 실질적인 서비스 개선을 제공하고 있다. 블랙 프라이데이와 사이버 먼데이 기간 이후 해결률이 약 20%p 상승했으며, 월간 해결 건수는 50% 이상 증가했다. 라이프스트로의 도입 사례에서는 AI 생성 추천을 통한 매출이 111% 증가했고, 평균 주문 금액이 두 배 이상 늘어난 것으로 보고됐다.

플랫폼 규모와 데이터 우위

경영진은 클라비요 데이터 플랫폼의 규모를 강조했다. 이 플랫폼은 100개 이상 국가의 19만 3,000명 이상 고객을 통해 80억 개의 소비자 프로필에서 약 50조 건의 고객 상호작용을 처리했다. 일일 약 37억 건의 신호 흐름은 회사의 개인화 역량을 뒷받침하며 AI 에이전트의 정확성과 반응성을 강화한다.

고객 구성과 교차 판매 진전

사업은 점점 더 다제품화되고 있다. 현재 ARR의 60%가 두 개 이상의 제품을 사용하는 고객에게서 발생하며, 15% 이상이 세 개 이상의 제품을 사용하는 고객에게서 나온다. 중소기업 이상(SMB+) 부문에서는 모바일 채널 도입이 증가하고 있으며, 이들 고객의 29% 이상이 문자와 왓츠앱을 사용하고 있다. 이는 참여도와 추가 수익화를 모두 지원한다.

상향 조정되었으나 리스크를 줄인 2026년 전망

2026년에 대해 클라비요는 매출 가이던스를 15억 100만 달러에서 15억 900만 달러 범위로 상향 조정했다. 이는 21.5%에서 22.5%의 성장률을 의미한다. 비GAAP 영업이익은 2억 1,800만 달러에서 2억 2,400만 달러로 전망하며 마진은 약 14.5%에서 15% 수준이다. 회사는 이 전망을 리스크를 줄인 것으로 규정하며, 새로운 AI 및 서비스 제품으로부터의 단기 매출을 최소한으로 가정하면서도 지속적인 투자와 함께 마진 확대를 목표로 한다고 밝혔다.

성장률 둔화와 매출 궤적

절대 가이던스가 상향 조정됐음에도 불구하고, 투자자들은 성장률이 2025년 32%에서 2026년 20% 초반대로 둔화될 것으로 예상된다는 점을 상기받았다. 경영진은 이를 회사가 10억 달러를 넘어서면서 나타나는 자연스러운 감속으로 설명했지만, 그럼에도 불구하고 시장이 주목할 매출 확대 속도의 둔화를 의미한다.

서비스 제품의 초기 단계 기여

고객 에이전트와 서비스 스택의 도입이 유망하지만, 클라비요는 현재 가이던스가 이들 제품으로부터의 매출을 소폭만 가정한다고 강조했다. 이러한 보수적인 입장은 수익화가 예상보다 빠르게 증가할 경우 잠재적 상승 여력을 제공하지만, 동시에 향후 기여의 시기와 규모에 대한 불확실성을 반영한다.

채널 믹스가 매출총이익률에 압박

매출총이익률은 문자 메시지와 왓츠앱의 기여도 증가로 압박을 받고 있다. 이들 채널은 이메일보다 구조적으로 낮은 마진을 가진다. 4분기 비GAAP 매출총이익률은 인프라 효율성 개선에 힘입어 73%를 유지했지만, 경영진은 운영 개선이 영향을 부분적으로 상쇄하더라도 채널 믹스가 계속 역풍으로 작용할 것이라고 인정했다.

경쟁 및 시장 진출 실행 리스크

애널리스트들은 AI 네이티브 경쟁사들이 API를 통해 고객 데이터를 활용하여 클라비요의 역량을 복제할 수 있는 리스크에 대해 경영진을 압박했다. 회사는 독점적인 데이터셋과 실시간 인프라를 지적하며 이에 대응했다. 동시에 클라비요는 새로운 리더십과 프로세스로 대기업 시장 진출 모델을 개편하고 있어, 개선된 수주율과 대형 거래가 실적에서 일관되게 나타날 때까지 실행 부담이 존재한다.

전반적으로 클라비요의 실적 발표는 AI를 핵심 차별화 요소로 활용하면서 지속 가능하고 현금을 창출하는 플랫폼으로 성공적으로 확장하고 있는 사업의 모습을 보여줬다. 성장률은 급격한 수준에서 냉각되고 있으며 마진은 일부 구조적 압박에 직면해 있지만, 상향 조정된 2026년 가이던스, 심화되는 고객 지출, 확대되는 제품 영역은 회사가 여전히 수익성 있는 확장을 위한 긴 활주로를 보고 있음을 시사한다.