퍼스트웨이브 실적 발표...AI 전환과 현금 확보 전략 공개

퍼스트웨이브 클라우드 테크놀로지(AU:FCT)가 2분기 실적 발표 컨퍼런스콜을 개최했다. 주요 내용은 다음과 같다.

퍼스트웨이브 클라우드 테크놀로지의 최근 실적 발표에서 경영진은 단기 재무 압박에도 불구하고 운영 진전과 제품 모멘텀을 강조하며 신중하면서도 낙관적인 어조를 유지했다. 경영진은 신규 AI 기반 플랫폼의 채택 증가, 매우 높은 마진, 현금 가시성 개선을 언급했지만, 주가 약세와 초기 단계 수익화가 열기를 다소 누그러뜨렸다.

ARR 성장과 이탈률 안정화

연간 반복 매출은 2분기에 2% 증가했으며, 성장은 주로 기존 고객의 지출 증가와 소규모 신규 계정의 기여에서 비롯됐다. 텔스트라 계약을 1+1년 신규 계약으로 안정화한 후 사이버 부문의 이탈률이 크게 감소하여 매출 기반이 더욱 견고해졌다.

마진 강세와 포트폴리오 정리

회사는 본질적으로 고마진인 NMIS와 오픈오딧 제품에 힘입어 95%의 매출총이익률을 기록했다. 경영진이 수익성 없는 반복 계약을 제거한 후 사이버시전 부문의 수익성도 개선됐으며, 일부 매출을 희생하면서 마진 품질을 보호했다.

구조조정으로 비용 절감 달성

퍼스트웨이브는 연간 약 180만 달러의 지속적인 절감 효과를 제공할 것으로 예상되는 사업 구조조정을 완료했다. 이러한 절감은 2분기 현금 흐름에 부담을 준 일회성 구조조정 비용을 수반했지만, 경영진은 보다 효율적인 비용 구조가 연내 나머지 기간 동안 운영 레버리지를 개선할 것이라고 주장했다.

자본 조달로 재무 상태 강화

회사는 순 260만 달러를 조달하고 250만 달러 규모의 3년 만기 신규 대출 한도를 확보했으며, 이는 주로 기존 전환사채 상환에 사용됐다. 경영진은 이러한 조치가 단기 자금 조달을 크게 강화하고 재융자 위험을 줄이는 동시에 성장 투자 유연성을 유지한다고 설명했다.

오픈오딧 6로 AI 전환

컨퍼런스콜의 핵심은 얼리 어답터에게 출시되고 12월 1일 공개된 AI 기반 규정 준수 관리 솔루션인 오픈오딧 6의 출시였다. 경영진은 이 제품이 제품군 전반에 걸친 AI 기반 규정 준수로의 광범위한 전환을 뒷받침하며, 퍼스트웨이브를 보안 및 네트워크 도구의 더 빠르게 성장하는 부문에 위치시킨다고 밝혔다.

사용자 및 참여도 급증

출시 이후 사용자 지표는 고무적이라고 설명됐으며, 오픈오딧 플랫폼 전체의 활성 사용자가 약 50% 증가하여 약 3만9000명에 달했다. 신규 상용 사이트는 200명 미만에서 약 2만 명으로 급증한 반면 레거시 사이트 활동은 2만6000명에서 1만9000명으로 감소하여, 단순 중복이 아닌 의미 있는 마이그레이션을 시사했다.

초기 상업적 견인력, 제한적 수익화

오픈오딧 6는 5991건의 명시적 다운로드를 생성했으며 무료 사용자에서 상용 평가판으로의 전환율은 약 6%로, 194개의 육성된 리드 파이프라인을 형성했다. 그러나 지금까지 유럽 2건과 호주 1건 등 3건의 유료 엔터프라이즈 활성화만 예약되어 수익화가 여전히 초기 단계임을 보여준다.

연구 협력 및 지식재산권 보유

퍼스트웨이브는 CSIRO 및 선샤인 코스트 대학교와 협력을 체결하여 전임 AI 및 머신러닝 전문가와 추가 전문가 및 사이버 연구소에 대한 접근을 제공받는다. 주주들에게 중요한 점은 이 프로그램에서 개발된 모든 지식재산권이 회사에 귀속되어 기술 스택의 가치를 강화한다는 것이다.

매출채권, 계절성 및 현금 전망

12월 31일 기준 매출채권은 약 250만 달러였으며, 컨퍼런스콜 시점까지 이미 100만 달러 이상이 회수됐다. 경영진은 일반적인 계절적 갱신과 이러한 회수가 최근 자금 조달과 결합되어 2분기의 높은 현금 소진 이후 3분기를 현금 흑자로 전환할 것으로 예상한다.

북미 및 유럽 영업 집중

대규모 거래를 확보하기 위해 퍼스트웨이브는 샌프란시스코에서 노력을 주도하기 위해 크레이그 넬슨이 복귀하는 등 북미 및 유럽에서 영업 및 시장 진출 실행을 강화하고 있다. 전략은 회사가 기술이 가장 경쟁력 있고 가격 결정력이 강하다고 믿는 대기업에 집중하는 것이다.

일회성 판매로 왜곡된 매출 감소

헤드라인 매출은 1분기 대비 감소했지만, 경영진은 이것이 주로 전 분기에 예약된 38만 달러의 일회성 영구 소프트웨어 라이선스 부재를 반영한다고 강조했다. 이러한 비반복 거래를 조정하면 기본 매출 및 매출총이익 추세는 구조적으로 약화되기보다는 대체로 안정적인 것으로 묘사됐다.

주가 압박과 투자자 부담

주가는 경영진이 ARR과 운전자본을 합친 수준과 거의 같다고 특징짓는 수준으로 하락했으며, 이는 성장 옵션에 대한 제한적인 가치만 반영되고 있음을 시사한다. 주요 보유자의 움직임을 포함한 기관 매도가 단기 부담을 가중시켜 회사는 스토리를 더 잘 전달하기 위한 투자자 관계 이니셔티브를 모색하고 있다.

긴 영업 주기와 초기 단계 수익화

경영진은 높은 사용자 관심에도 불구하고 소수의 전문 라이선스만 판매되어 오픈오딧의 수익화가 초기 단계임을 인정했다. 또한 대기업 영업 주기가 길기 때문에 급증하는 평가판 활동과 의미 있는 반복 매출 상승 사이에 시차가 있을 것으로 예상해야 한다고 언급했다.

2분기 현금 소진 및 타이밍 효과

2분기는 구조조정 지급과 연구개발 지출 타이밍의 일부 변화를 반영하여 현금 소진을 증가시킨 하향 현금 주기로 설명됐다. 경영진은 이러한 요인들이 일시적이며 절감 효과가 흐르고 계약 갱신이 3분기에 집중되면서 반전될 것이라고 주장했다.

단기 매출 목표 소폭 미달

참여 지표는 계획보다 앞서 있지만, 경영진은 1월에 예상보다 적은 신규 고객을 확보하여 매출이 내부 단기 목표보다 약간 뒤처져 있다고 인정했다. 현재 파이프라인과 사용자 코호트가 시간이 지남에 따라 그 격차를 좁힐 수 있다고 믿지만, 전환 실행을 단기 핵심 우선순위로 강조했다.

제한적 가이던스 및 외부 리스크

회사는 명시적인 매출 또는 ARR 전망 제공을 거부했으며 예상 3분기 현금 잔액을 명시하지 않아 정확성을 원하는 투자자들을 실망시킬 수 있다. 경영진은 또한 미국의 거시경제 및 정책 불확실성을 대형 고객에 대한 잠재적 변동 요인으로 지목하여 주요 계약에 대한 일부 타이밍 위험을 야기했다.

시장 가시성 제고 필요

경영진은 더 나은 시장 커뮤니케이션이 필요하다고 솔직히 밝혔으며, 투자자 관계 제안이 적극적으로 검토되고 있다고 신호했다. 지속적인 실행, 명확한 뉴스 흐름 및 수익화의 가시적 증거가 현재 저평가된 것으로 보는 밸류에이션 수준에서 재평가를 이끌어내는 데 필수적일 것이라고 주장했다.

가이던스 및 전망

향후 전망과 관련하여 경영진은 매출채권 회수, 계절적 갱신, 최근 자본 조달 및 대출 한도가 결합되어 예측 가능한 미래에 충분한 자금을 제공함에 따라 3분기가 현금 흑자를 기록할 것으로 예상한다. 2% ARR 성장, 약 95% 매출총이익률, 연간 180만 달러의 구조조정 절감, 강력한 오픈오딧 6 사용 지표를 전망을 뒷받침하는 핵심 기둥으로 강조했다.

퍼스트웨이브의 실적 발표는 단기적으로는 재정적으로 제약을 받지만 AI 기반 규정 준수 및 고마진 소프트웨어에서 가치 있는 자산을 구축하고 있는 전환기의 비즈니스 모습을 그렸다. 투자자들에게 핵심 질문은 인상적인 사용자 성장, 강력한 마진, 비용 규율이 거시경제 역풍과 시장 회의론이 약화되기 전에 더 빠른 반복 매출로 전환될 수 있는지 여부다.