스프라우트 소셜 실적 발표에서 대기업 고객 확대 강조

스프라우트 소셜 클래스 A (SPT)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용은 다음과 같다.

스프라우트 소셜은 최근 실적 발표에서 신중하면서도 낙관적인 어조를 유지했다. 견고한 두 자릿수 매출 성장과 급격히 개선된 마진을 강조하면서도, 단기적인 성장통에 대해서는 솔직하게 논의했다. 경영진은 강화된 대기업 고객 확보, 명확해진 AI 및 제품 로드맵, 야심찬 중기 목표를 강조했지만, 소규모 고객층의 압박과 부진한 확장 활동도 인정했다.

매출 성장 및 분기 실적

스프라우트 소셜은 4분기 매출 1억 2,090만 달러를 기록하며 전년 동기 대비 약 12.9% 성장했다. 이는 주로 구독 매출 1억 1,850만 달러에 힘입은 것으로, 12% 증가했다. 연간 계약 가치는 매출 성장률을 앞지르며 4분기 전년 대비 16% 상승했다. 이는 거래 규모가 커지고 대형 고객 비중이 높아졌음을 보여준다.

수익성 및 현금흐름 개선

수익성은 눈에 띄게 개선됐다. 연간 비GAAP 영업이익률은 10.5%로 전년 대비 306bp 개선됐고, 4분기 마진은 9.5%를 기록했다. 비GAAP 잉여현금흐름도 강화돼 4분기 1,090만 달러, 연간 4,590만 달러를 달성했다. 이는 약 55% 성장한 수치로, 보다 지속 가능하고 현금 창출력이 높은 모델로 전환하고 있음을 시사한다.

계약 가시성 강화 및 RPO 확대

잔여 이행 의무는 투자자들에게 향후 매출에 대한 더 나은 가시성을 제공했다. 총 RPO는 4억 400만 달러로 전년 대비 약 14.9% 증가했고, 단기 RPO는 2억 8,470만 달러로 약 14% 상승했다. 다년 계약이 현재 계약 구성의 거의 절반을 차지하는데, 이는 2년 전 약 3분의 1 수준에서 증가한 것으로 고객 약정이 더 깊고 장기적으로 변화했음을 나타낸다.

대기업 시장 모멘텀 및 3만 달러 이상 고객군 강세

대기업 시장 공략이 계속 성과를 내고 있다. 연간 3만 달러 이상을 지불하는 고객의 구독 매출은 2025 회계연도에 22% 성장했으며, 현재 전체 구독 매출의 59%를 차지한다. 5만 달러 이상 고객군은 더욱 강세를 보이며 구독 매출이 약 27% 성장했고, 3만 달러 이상 고객의 70% 이상이 현재 여러 스프라우트 제품을 사용하고 있다.

주목할 만한 대기업 고객 확보 및 대형 계약

스프라우트 소셜은 4분기에 여러 대형 계약을 체결하며 대기업 시장에서의 신뢰도를 강조했다. 신규 계약으로 140만 달러와 130만 달러 규모의 거래를 확보했고, 63만 달러 규모의 확장 계약도 체결했다. 이 분기에는 GE 에어로스페이스, 시저스 엔터테인먼트, 맥도날드, 프록터 앤 갬블, 팔로알토 네트웍스 등 유명 고객사를 추가하거나 확장하며 대기업 부문에서의 입지를 강화했다.

트렐리스 및 스위트를 통한 제품 및 AI 모멘텀

제품 측면에서 스프라우트는 스프라우트 AI 이니셔티브와 트렐리스를 출시했다. 트렐리스는 AI 기반 리스닝 에이전트로 이미 1,000명 이상의 사용자가 베타 테스트 중이며, AI 기반 워크플로에 대한 초기 수요를 보여준다. 경영진은 또한 인플루언서 마케팅, 가디언, 뉴스윕을 포함한 광범위한 다중 제품 전략을 강조하며, 제품 간 통합이 높은 계약 성사율과 더 나은 수익화의 핵심 레버라고 밝혔다.

3만 달러 미만 고객군의 성장 및 수익성 저해

대기업 시장에서의 강세에도 불구하고, 연간 3만 달러 미만 고객군은 여전히 부담 요인이다. 경영진은 이 부문에서 제품-시장 적합성이 약하고 서비스 비용이 높다고 설명했다. 소규모 고객을 보다 셀프 서비스 중심의 단순화된 SKU 모델로 재배치할 계획이지만, 리더들은 이러한 전환이 변화가 정착되는 2026년까지 해당 고객군에서 완만한 둔화를 초래할 가능성이 있다고 경고했다.

부진한 확장 매출 및 순유지율 압박

확장 활동이 이전 기간보다 부진해 2025년 달러 기준 순유지율이 100%로 하락했다. 중소기업 고객을 제외하면 102%다. 경영진은 확장 지표가 여러 포인트 하락했다고 지적했는데, 전체적으로 약 4포인트 감소했고 중소기업 제외 시 약 6포인트 하락했다. 이는 대기업 고객 기반이 성장하고 있음에도 불구하고 단기적으로 상향 판매가 제한적임을 보여준다.

단기 가시성 및 성장 둔화

다음 분기 가이던스는 모멘텀의 일시 정지를 시사한다. 2026 회계연도 1분기 매출은 1억 1,990만 달러에서 1억 2,070만 달러로 4분기와 사실상 동일한 수준이다. 2026 회계연도 전체 가이던스는 보다 완만한 매출 성장을 제시하는데, 이는 스프라우트가 3만 달러 미만 고객을 위한 시장 진출 방식을 재조정하고 대기업 시장 확장에 추가 투자하면서 사업의 전환기를 맞이하고 있음을 시사한다.

실행 및 리더십 전환 리스크

이러한 전략적 전환은 리더십 변화와 함께 진행되고 있다. CFO 조셉 델 프레토가 3월에 퇴임할 예정이다. 경영진은 재무팀과 광범위한 리더십 조직의 깊이를 강조했지만, 투자자들은 실행을 면밀히 지켜볼 것이다. 회사가 수익성 궤도를 변화하는 고객 구성 및 제품 전략의 복잡성과 균형을 맞춰야 하기 때문이다.

AI 수익화 및 경쟁 타이밍 리스크

트렐리스 및 기타 AI 기능의 초기 채택은 고무적이지만, 경영진은 가격 책정, 데이터 접근, 신뢰가 신중하게 처리되도록 측정된 출시를 강조했다. AI 에이전트 및 콘텐츠 소스를 둘러싼 광범위한 경쟁 역학이 수익화의 타이밍과 규모에 영향을 미칠 수 있다고 인정하며, AI가 핵심 장기 성장 동력으로 남아 있음에도 불구하고 또 다른 실행 리스크 층을 추가했다.

가이던스 및 중기 재무 목표

2026 회계연도 1분기에 스프라우트는 매출 1억 1,990만 달러에서 1억 2,070만 달러, 비GAAP 영업이익 920만 달러에서 1,000만 달러, 비GAAP 주당순이익 0.15달러에서 0.16달러를 예상한다. 연간으로는 매출 4억 9,020만 달러에서 4억 9,520만 달러, 비GAAP 영업이익 5,420만 달러에서 5,920만 달러, 4분기 말 영업이익률 15% 수준을 가이드했으며, 2027년 4분기까지 Rule of 40에서 30%를 달성하는 장기 목표를 제시했다.

스프라우트 소셜의 최근 실적 발표는 통제된 전환기에 있는 회사의 모습을 보여줬다. 일부 단기 성장 모멘텀을 더 건강한 대형 고객 구성과 강화된 수익성으로 교환하고 있다. 투자자들에게 핵심 메시지는 소규모 고객, AI 출시, 리더십 변화를 둘러싼 실행 리스크가 실재하지만, 개선되는 펀더멘털과 명확한 중기 목표가 건설적인 장기 전망을 뒷받침한다는 것이다.