팔란티어 전 CFO "2만달러짜리 계약에 FDE모델 적용은 자본 낭비"...나델라 CEO는 극찬

팔란티어 테크놀로지스의 전 최고재무책임자(CFO) 콜린 앤더슨이 회사의 대표적인 현장배치엔지니어(FDE) 모델이 대형 계약에서만 재무적으로 의미가 있다고 경고했다. 그는 소규모 구현은 "자본을 불태우는 것"이라고 지적했다.

FDE 모델, 자본 규율 필요

앤더슨은 TBPN과의 인터뷰에서 최고 수준의 엔지니어와 주식 희석이 높은 간접비용을 발생시킨다고 밝혔다. "최고 수준의 엔지니어와 그들의 주식 희석은 비싼 비용이다. 이 모델을 추구하려면 자본 배분자가 되어야 한다"고 그는 말했다.

향후 제품화를 위한 R&D 목적이 아니라면 2만~10만 달러 규모의 중소기업 계약에서는 경제성이 없다고 설명했다. 앤더슨은 "7자리 수 계약은 감당할 수 있고, 8~9자리 수는 확실히 가능하다"고 덧붙였다.

규모가 실행 가능성 결정

앤더슨은 문제의 복잡성이 모델의 성공을 좌우한다고 강조했다. 인터뷰에서 그는 "FD 모델은 특정 시장에서는 훌륭하지만 다른 시장에서는 형편없다... 충분히 어려운 문제를 해결해야 한다"고 말했다.

마이크로소프트 CEO 사티아 나델라는 최근 Y 컴비네이터 행사에서 팔란티어의 FDE 접근방식을 "환상적"이라고 극찬했다. 이는 대규모 적용에서 이 모델의 효과성에 대한 업계의 인정을 보여준다.

조직구조보다 중요한 사고방식

앤더슨은 FDE의 기본을 잘못 이해하는 창업자들을 비판했다. "너무 많은 창업자들이 FD를 영업이나 고객 성공 기능으로 생각한다"며 "FD 모델을 판매 전후 조직도로 바라본다면 핵심을 놓친 것이다. 첫 원칙에서 시작해야 한다"고 말했다.

세일즈포스나 오라클과 같은 전통적인 기업용 소프트웨어 회사들과 달리, 팔란티어는 파운드리 플랫폼을 사용하는 고객사에 기술 전문가를 직접 파견한다.

시장 실적으로 입증된 접근방식

팔란티어 주가는 지난 12개월 동안 409% 급등했다. 회사는 2025년 매출 가이던스를 38.9억~39억 달러로 상향 조정했으며, 조정 잉여현금흐름은 16억~18억 달러로 전망했다.