C3.ai, AI 시장 호황 속 자사 주력 사업서 뒤처져

인공지능(AI) 소프트웨어 기업 C3.ai(AI)가 자사 종목 티커가 상징하는 기대치에 미치지 못하고 있다. 비평가들에 따르면 C3.ai는 자사가 승리하기 위해 구축한 바로 그 경쟁에서 크게 실패했다. 역설적이게도 전체 AI 시장이 역사적인 호황을 누리는 가운데, C3.ai는 이를 활용하지 못하고 가장 유리한 조건에서 경쟁사들이 앞서나가는 것을 지켜봐야 했다. AI 붐을 의미 있는 매출 성장이나 수익성 개선으로 전환하지 못한 점은 주주들과 잠재적 투자자들의 실망을 자아냈다. 그 결과는 명확하다. 올해에만 시가총액의 절반 가까이가 증발했다.

아직 수익 창출 단계에 진입하지 못한 C3.ai는 최근 분기에서 전년 대비 매출 감소를 기록했다. 이는 시장 모멘텀을 활용하는 데 있어 구조적인 문제가 있음을 보여준다. 문제는 기술이 나쁘다는 것이 아니라 대규모 도입이 더디다는 점이다. 고객들은 여전히 데모 라이선스를 사용하고 있으며, 정식 계약으로 전환하는 경우가 적다.

전문 서비스에 대한 높은 의존도는 수익성을 제한하고, 각 계약마다 요구되는 높은 수준의 맞춤화는 비용을 증가시키면서 확장 가능한 성장을 저해한다. 현금이 풍부한 재무상태에도 불구하고, 이러한 상황을 근본적으로 바꿀 만한 요인은 보이지 않는다. 이러한 이유로 C3.ai에 매도 의견을 부여한다. 현재의 낮은 밸류에이션은 진정한 가치 투자 기회가 아닌 실행력에 대한 시장의 회의적인 시각을 반영한 것으로 보인다.

C3.ai의 사업 모델을 살펴보면, 이 AI 소프트웨어 기업은 기업들에게 소프트웨어(C3 AI Suite와 산업별 AI 앱)를 라이선스하는 방식으로 수익을 창출한다. 여기에는 정기 구독과 사용량 기반 가격 책정, 그리고 일부 구현 서비스가 포함된다. 장기적인 강세 전망은 C3.ai가 성공적으로 소비 기반 SaaS 모델로 전환하는 것에 달려있다. 현재 이는 전체 매출의 약 85%를 차지하며, 서비스 비중은 감소하고 수익성은 개선될 것으로 기대된다.

현재 수익성은 회사의 주요 약점 중 하나다. C3.ai의 매출총이익률은 56%로, SaaS 기업으로서는 매우 낮은 수준이다. 특히 현재 가장 주목받는 AI 소프트웨어 기업 중 하나인 팔란티어(PLTR)의 약 80% 수준과 비교하면 더욱 그렇다.

낮은 수익률은 전문 서비스와 클라우드 호스팅에 대한 높은 비용을 반영한다. C3.ai 앱은 AWS와 Azure 같은 하이퍼스케일러 위에서 구동된다. 고도로 맞춤화된 소프트웨어를 제공하는 핵심 모델은 순수 SaaS 모델보다 훨씬 높은 직접 비용이 발생하는 노동 집약적 작업으로 이어져 매출원가를 높인다.

지난 몇 년간 AI 붐 속에서 시장은 주로 C3.ai의 수익성 달성 이전 단계에서 비용을 더 잘 희석할 수 있는 지점까지 사업을 확장할 수 있는 능력에 기반해 기업 가치를 평가했다.

AI 주식이 가장 강력한 상승세를 보였던 2023년 6월 이후 63% 이상의 하락은 C3.ai가 그러한 약속을 이행할 수 있을지에 대한 시장의 회의적인 시각을 반영한다. 더욱이 낮은 수익성은 이익 창출을 제한하고 매출은 감소하고 있다. AI 붐 속에서의 마이너스 성장은 심각한 경고 신호이며, 더 높은 밸류에이션에 대한 근거를 약화시킨다.

2022년 이후 C3.ai의 매출 성장은 매우 불안정했다. 지난 12개월 동안 매출은 전년도 25%에서 14.3%로 성장이 둔화됐다. 가장 최근 분기에는 매출이 전년 동기 8720만 달러에서 7030만 달러로 19.4% 감소했다.

특히 우려되는 점은 데모 라이선스 매출이 전분기 대비 1590만 달러 감소한 것으로, 이는 신규 파일럿 계약 체결이나 갱신이 줄었음을 의미한다. 영업비용은 대체로 매출 추세에 따라 움직였으며, 이는 영업손실이 여전히 매출의 101%를 차지하고 있음을 의미한다. 이는 전년도의 83%에서 증가한 수치다.

최근 건강상의 이유로 토마스 시벨이 사임하면서 CEO가 교체된 경영진은 최근 실적 발표에서 '끔찍한' 실적의 원인을 '아마도 70%는 영업 차질이고 30%는 내가 이전만큼 세부사항에 관여하지 못한 것'이라고 설명했다.

이는 구조적인 문제를 시사한다. 영업팀이 거래를 빠르고 원활하게 성사시키지 못하고 있을 수 있으며, 이는 특히 경쟁사들이 더 잘 통합되거나 저렴한 시험판을 제공하는 경우 기업들이 C3.ai의 도구를 실험하는 것을 주저한다는 것을 의미한다.

스티븐 에히키안이 새로운 CEO로 임명된 이후, C3.ai 주가는 9월 3일 부진한 분기 실적 발표 이후 완전히 반등했다. 이는 시장이 결국 반전을 기대하고 있음을 보여준다. 그러나 다음 분기에 대한 회사의 가이던스는 여전히 약세를 보이고 있다. 매출은 7200만-8000만 달러로 예상되며, 이는 19% 감소를 의미한다. 이는 1분기에 나타난 역풍이 일시적인 것이 아님을 보여준다.

큰 그림에서 보면, 시장은 현재 C3.ai가 2026 회계연도(2026년 4월 종료)에 3억 1020만 달러의 매출을 달성할 것으로 예상하고 있다. 이는 실적 발표 이전 컨센서스인 3억 9080만 달러보다 약 26% 낮은 수준이다. 이는 상당한 조정이다. C3.ai의 경우 순현금 포지션이 6억 5000만 달러로 시가총액의 약 29%를 차지한다는 점은 다소 위안이 된다.