업워크 실적 발표... 후반 성장 속 수익 급증

업워크(UPWK)가 4분기 실적 발표를 진행했다. 주요 내용을 정리했다.

업워크의 최근 실적 발표는 신중하면서도 낙관적인 분위기였다. 경영진은 연간 매출, 마진, 잉여현금흐름이 사상 최고치를 기록했다고 밝혔지만, 일부 성장이 2026년으로 이연되고 있음을 인정했다. 경영진은 수년간의 사업 전환을 완료했다고 평가하면서도, 특히 기업 고객과 AI 부문에서 다음 단계 확장을 위해서는 완벽한 실행이 필요하다고 강조했다.

연간 실적 사상 최고치 기록하며 수익성 집중 입증

업워크는 2025년 연간 총 서비스 거래액(GSV)이 40억 달러를 넘어섰고, 매출은 전년 대비 2.4% 증가한 7억8800만 달러를 기록했다고 발표했다. 조정 EBITDA는 2억2600만 달러로 사상 최고치를 달성했으며, 이는 29%의 마진율로 회사 역사상 가장 높은 수준이다. 이는 전략적 개편 이후 엄격한 비용 관리를 보여주는 명확한 신호다.

4분기 견조한 성장과 강력한 수익성 시현

2025년 4분기 실적은 모멘텀을 보여줬다. GSV는 전년 대비 3% 증가했고 매출은 4% 상승했다. 4분기 조정 EBITDA는 5300만 달러로 27%의 마진율을 기록했으며, 이는 업워크가 새로운 성장 이니셔티브에 투자하면서도 높은 수익성을 유지할 수 있음을 입증했다.

현금 창출과 자사주 매입으로 재무 건전성 부각

회사는 2025년 사상 최고인 2억2300만 달러의 잉여현금흐름을 창출했으며, 이 중 4분기에만 5700만 달러를 기록했다. 업워크는 연말 기준 약 6억7300만 달러의 현금 및 유가증권을 보유하고 있으며, 900만 주 이상을 1억3600만 달러에 매입하며 주주 환원을 실시했다.

수수료율 상승으로 수익화 개선

마켓플레이스 수익화가 개선되면서 수수료율이 2025년 4분기 19%로 전년 동기 18.1%에서 상승했다. 이러한 확대는 4분기 마켓플레이스 매출의 전년 대비 5% 성장을 견인했으며, 일부 거래량 압박을 상쇄하고 업워크의 가격 및 제품 개선 효과를 강화했다.

AI 도입이 핵심 성장 동력으로 부상

AI 관련 GSV는 4분기 연환산 3억 달러를 돌파하며 전년 대비 50% 이상 성장해 의미 있는 기여를 했다. 경영진은 검색 및 추천 개선부터 AI 생성 업무 요약에 이르는 AI 기반 제품 개선이 2025년 약 1억 달러의 추가 GSV를 창출했으며, 향후 인간-에이전트 협업 혁신의 토대를 마련했다고 밝혔다.

비즈니스 플러스 빠른 확산과 높은 지출 기록

업워크의 비즈니스 플러스 상품이 빠르게 확대되고 있다. 4분기 활성 고객이 전분기 대비 49% 급증했으며, 이 중 38%가 플랫폼 신규 고객이다. 이들 고객은 마켓플레이스 평균 대비 약 2.5배를 지출하며, 비즈니스 플러스 GSV는 전분기 대비 24% 성장해 고가치 중소기업 사이에서 견인력이 높아지고 있음을 시사한다.

고객 품질 및 유지율 지표 개선

고객 가치 지표가 개선됐다. 4분기 활성 고객당 평균 GSV는 5100달러를 넘어 전년 대비 7% 증가했으며, 계약당 지출은 10% 늘었다. 신규 고객당 GSV는 전년 대비 5%, 전분기 대비 3% 상승했고, 이탈률은 약 130bp 하락해 더 건강하고 참여도 높은 고객 기반을 시사한다.

비용 관리로 마진 확대 및 레버리지 개선

2025년 비GAAP 영업비용은 4억500만 달러로 매출의 51%를 차지했으며, 이는 2024년 57%에서 하락한 수치다. 총마진은 4분기 78%, 연간 77.8%로 모두 사상 최고 수준을 기록하며, 업워크가 규모를 확대하면서 상당한 영업 레버리지를 확보했음을 보여준다.

저가 계약이 마켓플레이스 GSV에 부담

수익화가 강화됐음에도 불구하고, 4분기 전체 마켓플레이스 GSV는 전년 대비 거의 보합 수준이었다. 업워크가 100달러 미만의 초저가 프로젝트와 유사한 소액 거래를 의도적으로 정리했기 때문이다. 경영진은 이를 고품질 업무로의 믹스 전환으로 설명하며, 단기 거래량 지표를 약화시키더라도 장기적으로 더 나은 경제성을 뒷받침할 것이라고 밝혔다.

기업 고객 전환과 긴 영업 주기가 실적 압박

4분기 기업 고객 매출은 전년 대비 3% 감소했다. 업워크가 새로운 리프티드 및 리스티드 전략으로 전환하면서 기존 기업 고객 플랜 판매를 일시 중단했기 때문이다. 경영진은 긴 영업 주기를 고려할 때 기업 고객 확대가 2026년 하반기에 집중될 것이며, 새로운 모델이 본격화되기 전까지 성장이 둔화될 것이라고 경고했다.

리프티드 투자로 일시적 마진 압박

회사는 새로운 기업 고객 플랫폼을 구축하면서 리프티드 성장 투자와 관련해 2026년 약 2%포인트의 마진 희석을 예상하고 있다. 이러한 압박은 1분기 가이던스에 반영됐으며, 조정 EBITDA 마진을 23~24%로 제시해 최근 수준을 하회한 후 연중 후반 회복할 것으로 전망했다.

통합 및 일회성 비용이 단기 수익 압박

4분기 실적에는 리프티드 전략을 뒷받침하는 두 건의 인수와 관련된 약 600만 달러의 추가 운영 및 통합 비용이 포함됐다. 경영진은 법인 구조 및 통합 완료를 위해 1분기에 또 다른 600만 달러 규모의 일시적 투자가 있을 것이라고 밝혀, 2026년 초반 분기에 비용이 높아질 것임을 시사했다.

자동화로 인한 카테고리 역풍이 작문 및 번역 부문 타격

마켓플레이스의 모든 부문이 성장하는 것은 아니다. 작문 및 번역 카테고리는 자동화 및 AI 도구가 일부 인간 업무를 대체하면서 구조적 하락에 직면하고 있다. 이러한 압박은 특정 부문의 부진에 기여하고 있지만, 업워크는 새로운 형태의 수요를 포착하기 위해 AI 기반 상품에 주력하고 있다.

하반기 집중 성장이 실행 및 타이밍 리스크 제기

업워크의 예상 GSV 및 매출 확대의 상당 부분은 기업 고객 리프티드가 본격화되고 마켓플레이스 성장이 개선되는 2026년 하반기 가속에 달려 있다. 경영진은 이러한 하반기 집중 프로필이 통합이 예상보다 오래 걸리거나 영업 주기가 계획보다 더 연장될 경우 실행 및 타이밍 리스크를 높인다고 인정했다.

투자 단계별 진행에 따라 실적 변동성 예상

분기별 수익성은 고르지 않을 것으로 보인다. 4분기 조정 EBITDA는 5300만 달러로 3분기 약 5900만 달러에서 감소했는데, 이는 통합 비용과 계절적 발생 비용 때문이다. 2026년 1분기 전망은 회복 전 마진의 또 다른 하락을 시사하며, 진행 중인 전략적 투자가 단기 실적 변동성을 야기할 것임을 보여준다.

가이던스는 안정적 성장과 지속적 마진 제시

2026년 업워크는 GSV 성장률 4~6%, 매출 성장률 6~8%를 제시하며, 매출 8억3500만~8억5000만 달러, 조정 EBITDA 2억4000만~2억5000만 달러로 약 29%의 마진율을 목표로 했다. 경영진은 1분기 매출 1억9200만~1억9700만 달러, 조정 EBITDA 4500만~4700만 달러를 전망했으며, 2분기부터 GSV, 수수료율, 마진의 순차적 개선과 함께 30% 초반대 마진율로 분기를 마감하고 장기적으로 약 35%를 향해 나아갈 것으로 예상했다.

업워크의 실적 발표는 전환을 마치고 더 강한 마진, 증가하는 현금 창출, AI 및 고가치 고객층에서의 초기 성과를 거둔 플랫폼의 모습을 그렸다. 이제 투자자들은 경영진이 이러한 기반을 2026년 하반기 집중 성장으로 전환할 수 있을지, 통합 비용, 기업 고객 전환 리스크, 카테고리별 약세를 헤쳐나갈 수 있을지 신뢰해야 하는 상황이다.