팔란티어 국방 시장 독점 체제 흔들리나...세일즈포스 저가 공세에 `비상`

팔란티어 테크놀로지스(NASDAQ:PLTR)는 그동안 정부용 AI 소프트웨어를 프리미엄 가격에 공급하며 성장해왔다. 하지만 세일즈포스(NYSE:CRM)가 국가안보 부문 '미션포스'를 출범하며 이 시장에 도전장을 내밀었다. 마크 베니오프 CEO는 최근 미 육군 계약을 팔란티어와의 경쟁에서 따냈다고 공개적으로 밝혔다. 이에 투자자들은 팔란티어의 가격 결정력이 위협받고 있는 것이 아니냐는 우려를 제기하고 있다.

세일즈포스의 공세

기업용 CRM 시장의 강자인 세일즈포스는 미션포스를 통해 국방 계약 시장 진출을 본격화하고 있다. 베니오프는 "대규모 미 육군 계약을 따냈다"며 "팔란티어를 이겼다"고 자신감을 드러냈다. 이미 1억 달러 규모의 기업 라이선스 계약을 미 육군과 체결한 세일즈포스는 정부 AI 워크플로우 시장 점유율 확대를 노리고 있다.

세일즈포스 주가가 연초 대비 28% 하락한 가운데, 이번 계약 소식은 투자자들에게 희망적인 신호로 받아들여지고 있다. 시티즌스의 패트릭 월러번스 애널리스트는 미 육군 계약이 세일즈포스의 2분기 실적의 하이라이트라고 평가하며 목표가 430달러를 제시했다.

팔란티어의 프리미엄 전략

한편 팔란티어는 높은 가격 정책에 대한 비판에도 불구하고 성장세를 이어가고 있다. 지난 8월 미 국무부는 오리온 프로그램 운영을 위해 팔란티어의 파운드리를 선택했는데, 42개 입찰 업체 중 머신러닝 요구사항을 충족한 업체는 팔란티어가 유일했다. 이러한 독보적인 기술력 덕분에 팔란티어는 세일즈포스에 비해 매출이 훨씬 적음에도 4060억 달러의 시가총액을 유지하고 있다.

하지만 세일즈포스의 도전은 팔란티어에게 잠재적 위협이 될 수 있다. 정부 기관들이 미션포스를 '충분히 쓸 만한' 저가 대안으로 인식하기 시작한다면 팔란티어의 프리미엄 전략이 타격을 받을 수 있다. 팔란티어 주가는 올해 125% 상승했지만, 이러한 급등세로 인해 현재 기업가치가 지나치게 높다는 지적이 나오고 있다.

투자자 관점

팔란티어의 경쟁력은 핵심 AI 기술에 대한 프리미엄 가격 책정 능력에 있었다. 하지만 세일즈포스의 미션포스가 저가 전략으로 이를 위협하고 있다. 미션포스가 규모와 안정성을 입증한다면 정부 AI 시장 경쟁이 한층 치열해질 전망이다.

투자자들은 팔란티어가 단순히 파운드리의 독점적 지위만으로는 프리미엄 가격을 정당화하기 어려울 수 있다는 점을 주목해야 할 것이다.